網上投稿
文娛動態
青年律師如何開拓新類型業務
日期：2013-03-28 作者：溫陳靜 譚 芳 朱晶晶 蔣力飛
本期主持： 溫陳靜 上海遠業律師事務所
嘉 賓： 譚 芳 上海市華誠律師事務所
朱晶晶 上海市嘉華律師事務所
蔣力飛 上海市華誠律師事務所
文字整理： 許 倩
溫陳靜：業務是律師的根本，我們國家經濟的發展和社會轉型的大趨勢，對于青年律師來說發展新類型業務是最主要的一個方向，那么如何發展，有何新思路，今天我們有幸請到你們來談談這個問題，提出一些新的想法，給其他律師特別是青年律師一些啟發和借鑒。我們今天主要探討三大問題：第一個就是傳統業務面臨的新挑戰；第二是新類型業務發展的可能性；第三是如何有效地切入新類型業務。首先我們聽聽朱律師對第一個問題的想法。
傳統業務面臨的新挑戰
朱晶晶：時代的發展，確實催生了很多新行業，有些領域我們在十年前或二十年前都不會接觸，但是我也不認為傳統業務面臨著沒有辦法發展的挑戰，覺得應該要用一種新的眼光去進行拓展。打個比方來說，最傳統的婚姻家庭業務，我相信不管是十年前還是十年后，只要社會一直在發展，那么這業務范圍就不會縮小。只要針對當下社會的特點，從市場的角度、客戶的消費群和消費心理，在業務的拓展模式上進行一定的創新，它的業務量是不會縮小的。對于在新行業中發展我們法律業務的方面，則需要我們律師跟上社會發展的步伐，加強自身的學習，深入到這些新的領域去了解和挖掘新的業務。
溫陳靜：傳統業務也可以從新的營銷方式或者新的拓展渠道中創新，也會給律師帶來些新的機遇，當然，新類型業務發展是個必然的趨勢，對于這一點，蔣律師有什么看法呢？
蔣力飛：我們今天主要討論的是青年律師的業務開拓，在傳統律師業務中，青年律師面臨的挑戰不僅僅是外界的市場壓力，更來自于與同行前輩競爭產生的壓力。雖然整個法律市場的需求體量沒有減小，但青年律師想在傳統法律事務當中能夠闖出自己的一片天地，在一定時期內會和同行前輩競爭，這種競爭對青年律師是種非常強大的挑戰。面對這樣的挑戰，我們不僅僅是要夯實傳統業務中的專業知識、技能，更重要的是開拓一種新型宣傳、推廣模式，結合目前比較流行的網絡或者微博、微信，通過這些媒介來宣傳自己，盡快的在傳統業務市場客戶中推廣自己。我相信如果青年律師在這方面做得好的話，會很快克服傳統業務這方面的挑戰，沖出重圍。對于新型業務來講，社會在發展，社會發展意味著各式各樣的新興行業、服務領域或者是潛在的一些市場客戶在慢慢的滋生、成長，青年律師具備了老一輩律師所沒有的市場敏感性以及對市場的把握和適應，我們如何在這種新興的市場或行業當中捕捉或發現法律方面的需求，這是我們青年律師要考慮的。我相信，如果青年律師能夠在這方面投入精力做些研究，會走出一條捷徑。
新類型業務發展的可能性
溫陳靜：關于新類型業務的發展，應該特別適合有一定執業年限的青年創業型的律師，例如我們在座三位律師都有10年的執業時間，執業經歷和三十多歲的年紀讓我們既對傳統業務有一定了解，又讓我們有奮斗的欲望，希望不久的將來，在律師行業里有我們的新坐標。所以對于我們來說，有這樣一種經驗的積累、自我價值實現的愿望和社會責任感，推動我們去開拓。對于新類型業務發展的途徑和方式，在律師行業中，有些律師認為應該跟著專業走，越專業對于發展新的業務越有好處，這是對比傳統業務中“萬金油”律師和綜合性的所為主的現象來說的；當然，也有不少青年律師認為，應該是行業更重要，有一些新的行業，比如影視文化業、互聯網行業，隨著國家新的經濟政策出現的其他新行業，這些行業中的法律服務原來是一片空白，一塊處女地，意味著誰搶先占領，誰就最有話語權最有市場。就這兩個觀點，各位是怎么看的？
朱晶晶：所謂的新業務是跟著專業走還是跟著行業走，我認為這不是個選擇題，實際上兩方面都是要具備的。專業是律師的內功，我們以前所謂的“萬金油”律師就是什么專業都做，什么都懂一點，什么都不精深。隨著現在法律服務市場的細分，市場對律師的專業化的程度要求更高。比如出現一個房地產問題，現在的客戶到律師事務所來咨詢的時候，他就會問：你們有沒有房產方面的專業律師，可能十年前客戶不會這樣問，只會找個熟悉的律師或者名律師就可以了。但是從另一方面來說，我認為律師作為一種專業人才，可能還是和市場的認知要有個結合。我們律師行業內的專業都是按照部門法分類的，如勞動法專業、知識產權專業或者刑事專業。但客戶除了需要找專業精深的律師外，還希望找對其行業較為熟悉的律師，他的需求是多樣性的。因此我們不僅要勤修專業內功，在業務拓展時還要放寬眼光，注意選擇去占領哪個行業作為自己的根據地，兩者并不是二選一的關系，而應該是相結合的。
蔣力飛：對于業務新發展，行業和專業之間的發展不矛盾，在專業中，我們可以尋找出新的業務類型。有新的法律法規的出臺，比如象前幾年《反壟斷法》、最近最高院關于《勞動法》的司法解釋，這些法律法規、司法解釋的出臺就預示著對新的行業或者新的社會法律關系的調整趨勢，我們青年律師應當結合新頒布的法律法規做一些市場調研，在這個背后就隱含著一些新律師業務的存在。所以從專業的角度來講，結合新的法律法規出臺，可以去尋找新的業務開拓的思路。對于行業同樣也是如此。這幾年上海著力打造成文化的高地，特別是以徐匯區為主，這塊可能朱律師涉及的比較多，有關文化產業的，顯然是個行業的門類，在這當中，我們律師應當及時地去介入這種新興的行業，在這行業中孕育了大量新興的法律事務，所以對專業或行業來說，我認為都可以找到并挖掘出新的業務類型。
溫陳靜：據我所知，幾位律師都有自己專業領域的研究，例如朱律師在知識產權、著作權領域的專長在業界有很好的口碑，通過知識產權專業再走進影視文化行業，文化影視當然最關注的就是著作權了，想必朱律師把做精專業作為“成片開拓”行業的有力武器。當然如果律師在某個行業里有名氣了，別人也許淡忘了他原來的專業領域，而是認為他是這個行業里非常優秀的律師。在歐美一些國家，律師經常會被稱為汽車行業或其他一些行業的律師，那么他可能對這個行業里相關的法律法規非常清楚，并對諸如行業里的貿易習慣發展情況等也都比較了解，這樣會逐步被定義為行業律師。目前，我們國家在各個行業的法制建設都是有待發展的，這就給我們律師帶來廣闊的發展空間，我們可以陪同行業共同成長。在我們徐匯其實有個比較典型的成功的例子，就是劉巍嵩律師，他做旅游行業法律服務，其實在他做之前很多律師對旅游法律服務比較陌生、不知從何做起，但是劉律師切入旅游法律服務后，很快就成為這個行業里非常優秀的律師，很多人包括政府、企業，都對他很認可。蔣律師您主要是做企業拆遷專業法律服務，您覺得這塊專業領域有沒有可能進行行業成片拓展？
蔣力飛：實際上對于企業征收拆遷這塊，如果從行業類別的大塊來講，它是歸類于房地產土地取得前期籌備方面，同時它又是個綜合性很強的法律專業門類，因為涉及到的法律關系非常龐雜，特別是企業拆遷，所以說其中蘊含著大量的法律事務。2011年國務院征收條例出臺，2012年上海的實施細則出臺，這兩部法律規范是對2001年《拆遷條例》的取代，征收程序對以前的拆遷程序是顛覆性變化，這反而會給青年律師有切入這個行業或者專業領域的一個契機。專業當中是不是可以找到一個新的業務思路，這是需要隨時注意的。我是律協不動產征收委員會的委員，我們上次開會的時候，曾經就上海市整個征收條例實施細則劃分了一下，當中涉及到律師能介入的點多達三四十個，這意味著有三四十個業務領域可以去做。業務的開拓離不開專業，也離不開行業，我認為這是非常關鍵的。
溫陳靜：剛才大家都談到律師挑選專業后在行業中的發展，在這個發展過程中勢必遇到律師服務范圍的擴大和延伸問題，如何擴大或延伸律師業務范圍呢？朱律師有沒有實踐經驗或者深刻的思考和大家一起分享一下？
朱晶晶：我覺得這個問題還是可以結合前一個問題來一起談，就是關于專業還是行業的問題。青年律師在發展業務的過程中會憑著自己的興趣或者一些機緣的巧合對于某個專業領域有了一定的熟悉，然后再去思考，在這樣的一個專業基礎上有什么樣的范圍可以挑選。比如我本人對知識產權領域的版權專業較有興趣，正好現在對應著我們文化產業的發展這樣一個國家政策的導向，由此開始進行文化產業領域的研究和拓展，這個是基于專業來進行行業拓展。在另一種情況下，有些青年律師入行至今已經做了幾年的“萬金油”律師，我認為這并不是壞事，他在做“萬金油”律師的過程中接觸各行各業，所積累下的經驗也是一筆非常豐厚的財富。如果我們的青年律師由于某種機緣巧合接觸到某些新行業、新領域，有心鉆研，也能成為這個新領域的專家。因為在某個行業中，一定是有一個可以找到對應法律業務的專業領域。比如說剛才溫律師提到的劉巍嵩律師，他關注到了旅游行業，并潛心研究，已經成為旅游行業的法律專家。所以如果一開始沒有選好專業，也沒有關系，可以在熟悉的行業中深入研究，形成自己的專業優勢。
如何有效地切入新類型業務
溫陳靜：朱律師的經驗應該對很多年青律師都有新的啟示，很多青年律師從一開始執業就在想要做哪個專業，經驗告訴我們其實很多是一些機緣巧合，包括社會大的發展或者經濟轉型的情況給我們帶來的機遇。當然現在客戶對法律服務內容與以前大有不同，會有更多升級化的要求。這個話題我們也和譚芳律師有所探討，她曾介紹了北京天同所，這家所專門做再審業務，我想很少律師會把再審作為自己的專業發展領域，可能大部分律師聽到再審，就覺得會失敗，但是天同所做得很好，成功率很高，業內口碑非常好。這是個傳統業務，但屬于一種新的拓展方式，在律師業內拓展，把律師需要再審的案件提供給他，把律師作為客戶，我覺得他這種拓展客戶的方式是全新的。還有浙江一墨所，專做影視領域，其所里有很多專業的經紀人，他的服務范圍可能已大大突破了律師法律服務范圍，所以就這兩個所的業務發展方式，談談對我們青年律師開拓新類型業務有什么樣的啟示。
譚 芳：北京天同所堅持專業性發展的道路，他們只做民商事再審的案件，業務范圍只針對最基礎的民商事合同糾紛。有一次，我有一個案件去咨詢他們，只給了一審和二審的判決書，一個月后他們給我的回復讓我很驚訝，他們整理了包括：案件法院為什么這樣判；我們有哪些依據，法院為什么采納或沒有采納；某某省高院內部會議紀要對這個問題怎么解釋等等，內容非常詳細。蔣勇律師告訴我，他們處理的每個案件都可以像這樣整理成一本書。一年中，他們會從成百上千的再審案子中挑選十余起他們認為有機會勝訴的來做，而大部分的時間他們都在做這種“無償”的整理工作，他們的成功也恰恰是基于這些“無用功”———用細致、完美的流程將知識管理的工作做到了極致。如今他們是整個北京市創收排名前五的律所，他們勝訴率可以達到百分之九十以上，有些案例甚至會影響立法。
另一個值得大家學習的例子是浙江的一墨所。他們的核心團隊由幾個曾在同一家律師事務所工作的年輕律師組成。由于之前的律所解散，又沒有一家律所愿意接受他們整個團隊，他們決定自己創業，成立了現在的浙江一墨律師事務所。和所有剛創業的年輕律師一樣，他們也面對著沒有案源的困境。一次偶然的機會，他們審查到一份演員的經紀合同，驚訝于合同漏洞百出，同時，他們發現，這塊領域中律師有很大的業務操作空間。由于都是80后的年輕人，憑借著自身的法律知識與對影視文化產業的熟悉與熱情，他們集體搬到橫店影視城，為演員提供免費的法律服務。經過持久的努力和付出，他們在影視文化領域中積累了一定的專業度和聲譽，逐步與許多明星建立了相互依托的合作關系?，F在他們是浙江衛視的法律顧問，“周立波”、“中國好聲音學員”的經紀合同都由他們負責起草簽署。如今他們又開始關注動漫產業，并希望從中挖掘新的機會。
我認為青年律師拓展業務，要堅持專業化，以“十年磨一劍”的毅力提升自己的法律見識、法律技能，也要學會借力，學會揚長避短，將自己的興趣與職業對接。
朱晶晶：剛才提到的這兩個所，我有所耳聞，多次聽譚律師提起過。剛才溫律師提到的天同所，它的發展眼光和角度非常獨特，由于選擇做再審案件，他們很多市場拓展的精力放在了行內，比如給業內的律師包括律所主任提供培訓。除此之外，他們在自己的專業性上下了很多功夫，最令人印象深刻的是提倡服務的有形化。我們都知道，服務是種無形的東西，在做市場推廣的時候，很難向客戶去描述或讓他看到你的服務到底具有什么樣的價值。天同所強調服務有形化，會把所有案件做成圖表或綜述形式，讓客戶通過有形的載體認識到服務的價值所在，從事各種專業領域法律服務的律師都可以借鑒這種方式。特別是我們青年律師，在信息化技能上相對我們的前輩律師更有優勢。事實上我們可以看到很多勤奮的律師界的前輩也在追趕時代的步伐，能自己做PPT，學習畫圖表，這點尤其值得我們欽佩和學習。作為70后80后律師，在信息社會成長起來的這代，更要利用這些工具去面對市場新的需求，把我們的法律服務變得有形化、產品化。一墨所非常具有傳奇色彩，他們所律師都是80后，主要從事的是文化影視領域的法律服務。在這塊行業領域中，他們的眼光非常獨到，對行業的市場研究很深。他們還兼從事演藝經紀人這樣的一個業務，我覺得這就是他們走進這個行業和市場的獨特渠道，只有真正了解行業，才能真正捕捉到市場需求。
蔣力飛：天同所和一墨所的營銷模式和發展模式很讓人震撼，天同所服務的有形化是青年律師必須要關注，抓緊時間著手去做的，因為法律服務本身存在著很多和其他行業不一樣的東西，法律的東西往往都是很抽象的，對當事人來講，很多關注結果的好壞，如何讓客戶相信你在此當中是百分之百的努力，這就是在過程當中的法律服務有形化。因為當事人如果僅僅看結果的話，律師是失敗的，應該讓當事人看過程，淡化結果，律師在過程中所做的努力，即便結果不盡如人意，當事人也會原諒的，或者當事人會認為律師已經做了該做的事情，這種有形化天同所做得非常好。同時天同所的業內營銷也是非常成功的，目前整個律師業界提到再審，首先想到的就是天同，這種營銷非常成功。一墨所之所以成功，是因為他們找到了一個新興行業中行業主體所急需的法律服務，那個市場主體就是橫店的演員，幾年之前那些演員沒有很好的法律服務者為他們服務，他們又急需這樣的法律服務來保障合法權益，恰恰在這個時候，一墨所的青年律師走了進去，我相信這是他們成功的地方。青年律師在開拓業務的時候，一定要主動去探究、挖掘市場主體的法律需求，而不是等著發生法律問題了才找上門，要走到前面。
溫陳靜：今天跟幾位律師談話，真是收獲良多，對我們青年律師來說，做了那么多年，手頭有一些業務和固定市場，但是如果要有更高的發展，不能只看眼前，定要手頭撥出時間，腦袋留出空間，看看同行、社會和將來發展的趨勢，不僅要看還要切實地去做，選定對的方向，成功的例子就在眼前，希望三五年以后，我們也能在新的行業里有新的會面。●
（本文內容根據錄音整理，為嘉賓個人觀點）
滬公網安備 31010402007129號
