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談判桌上的較量
日期：2012-11-06 作者：蕭魯羊
人物檔案：
陳發銀，1942年出生，中共黨員。1962年畢業于上海海運學校，先后兩任海船大副、船長等職。1972年至1973年參加交通部、農林部、海軍部“國際海上避碰規則調查研究小組”工作，任調研員；1974年至1975年受聘于交通部參加交通部規章制度改革小組，參與制定《中華人民共和國沿海港口信號》和《關于外國籍船舶在我國港口發生船員傷殘和涉及我方員工傷亡事故的處理原則》等12項航海規章制度；1983年從事律師執業，任上海市華聯律師事務所海事部主任。1988年被評為“上海市優秀法律顧問”，1995年被評為“上海市楊浦區政法先進個人”。1998年受國務院表彰，獲國務院頒發的“政府特殊津貼證書”，同時獲上海市楊浦區司法局“杰出貢獻榮譽證書”。
你來我往，唇槍舌劍，是人們對律師在法庭上印象頗深的記憶。但在談判桌上，律師的機智應對，雄辯滔滔，在某種程度上絲毫也不亞于法庭上的交鋒。本文講述的就是一則發生在談判桌上的故事。
海 難
浩瀚的大海，水天相接。
陰霾的天空中響起了“嘀、嘀……”急促的電報聲。
在江蘇省連云港市海洋漁業公司大樓的報務室，電報的擊鍵聲剛停，電報員就將電文送到了公司經理的手中：“漁區指揮船‘505’輪報告：5月6日16：48左右，門羅總統號將‘519’輪撞沉，沉沒地點在東經125°4′、北緯28°27′30"。經過搶救，救起3人，還有17人下落不明。出事后肇事輪未立即停船，直到碰撞后半小時才駛回出事地點，但未采取任何營救行動。我們要求上船交涉，遭到對方拒絕。22：00，外輪突然關閉全船所有燈光，摸黑駛離現場?！?/p>
經理越看臉上的霜色越重。看到最后，使勁用拳頭砸了一下桌子：“媽的，見死不救！”他從嘴里狠狠地吐出這6個字來。
事故發生后，連云港市海洋漁業公司決定聘請上海市華聯律師事務所海事部主任、以擅長辦理海事案件著稱的陳發銀律師作為公司的代理人，全權處理該起海事糾紛。
陳發銀律師接受委托的當晚親自去連云港市進行了4天4夜的調查研究，取得了目擊者和“519”輪生還者的重要證詞。嗣后，又花了四晝夜的時間逐項審查了損失清單，與連云港市海洋漁業公司研究了解決該次海事糾紛的方針和步驟。
“根據掌握的情況，本次事故的主要責任在對方。解決這起糾紛，不外乎兩個途徑：一是訴訟，二是雙方見面進行會談。在連云港市海洋漁業公司的會議室里，陳發銀說出了自己的看法。
“外方會不會來?”公司領導疑慮地問。
陳發銀指了指面前的材料說：“總統輪船公司是一家有信譽的大公司，24條大船均以美國歷屆總統姓名命名。從他們發來的電報看，對方是會來同我們會談的?！?/p>
“為什么?”
“信譽名聲對一家國際性公司來說是很講究的。17條人命的壓力，輿論的壓力，使他們有這方面的要求?！?/p>
電波在大西洋的上空往返傳遞。一天，一封電報送到了連云港市海洋漁業公司：“作為同行，我們最能體會海上蒙難的痛苦。我公司極希望能盡快在一個適當的時間和地點單獨與你公司會面，以便商討出公正的解決方案。美國總統輪船公司總裁蒂西?里恩”。
“他們想和我們單獨見面?”公司領導有些不解。
“很清楚，他們不想打官司?！标惏l銀一針見血地說?！叭绱?，我們完全可以采用庭外凋解的方式?！?/p>
會 談
上海市華聯律師事務所海事部的會議室內，中美雙方當事人相對而坐。中方是連云港市海洋漁業公司經理祁臣鈺、黨委副書記牛玉山和上海市華聯律師事務所陳發銀律師等。美方是總統輪船公司首席法律顧問、公司總裁個人代表余法高律師，陳維德律師和英國(常駐香港)黎恩律師等人。
會議室的墻上掛著一只裝潢精美的電子鐘，上面顯示的時間：下午1：00整。
經過了一番禮節性的寒暄和客套之后，話語很快切入正題。
墻上電子鐘的時針指在了3：10，陳發銀的代理意見也已讀到最后：“根據以上所述事實的經過和對事故原因的分析，可以看出，本起事故純屬門羅總統號輪一系列過失所造成。門羅總統號輪違反1972年《國際海上避碰規則》（下簡稱《避碰規則》）第十八條關于“在航船應當避讓從事作業的漁船”的規定，這是造成本起事故的根本原因；門羅總統號違反《避碰規則》第八條關于“避免碰撞的行為”的一系列規定而盲目右轉，是造成本次事故的關健原因；門羅總統號輪違反《避碰規則》第六條、第八條和第十九條b款關于安全船速的一系列規定，是造成本起事故的重要原因；門羅總統號輪違反《避碰規則》第五條、第七條關于了望的一系列規定，違反第二十條和第三十條關于燈號和聲號的規定，是造成本起事故的又一主要原因。而且，遺憾的是，門羅總統號輪肇事后，不采取救援行動，違反了《避碰規則》第二條關于“海員正常做法”的規定，是造成本起事故損失擴大的原因，按章應對后果承擔責任。由此可見，本起事故，無論是從兩船的性質或者從互見時的格局、態勢，門羅總統號輪對本起事故的發生負有完全的責任。”
陳發銀發言時，美方代表不安地按動著手指。發言完畢，黎恩律師朝陳發銀一頷首：“我們很榮幸地聽到了陳先生的講話，能否提幾個我感到不清楚的問題?”
陳發銀伸手示意：“請?！?/p>
“是不是‘519’輪在右邊，‘520’輪在左邊?”
“是?！标惏l銀明確地答道。
“‘519’輪和‘520’輪有沒有雷達?”
“‘519’輪有，‘520’輪沒有。但它們是對船，一起行動?！?/p>
“很好?！崩瓒髡f道?！鞍次业睦斫?，陳先生講到事故發生后，‘505’輪作為指揮船，曾向門羅總統號輪要求幫助而遭到拒絕。請問，它是怎樣要求的?”
陳發銀立即答道，“要求登船交涉。”
“用什么方式?”
“‘505’輪靠近后，其船長出面交涉……”
黎恩立即說：“請注意，這是因為語言不通，難以繼續聯系，而并非拒絕。但貴國報紙記者卻用了‘拒絕幫助’這極不友好的字眼。我船至少在現場待了五個半小時，考慮到其他搜尋船只的安全，才放棄了努力而離去。”黎恩的語音逐漸高了起來。
陳發銀聽了之后，淡淡地一笑：“眾所周知，我們的報紙是有新聞自由的，每個記者都有權寫下被采訪者的原話。門羅總統號輪在碰撞后沒有立即停車，客觀上是離開了現場。記者們的報道是有事實依據的。是非自有公論，我們這里且不詳談。我要強調的是，門羅總統號輪肇事后客觀上是悄悄地離開現場。請問是不是?”
黎恩：“當然，是在夜里?！?/p>
陳發銀接著問：“入夜以后，一艘在航的機動船，它應當顯示號燈。作為處理海事問題的專家黎恩先生，您說對不對?”
黎恩感到不妙，還是回答：“對?！?/p>
“那么請問，門羅總統號輪離去時，為什么突然關閉了船上所有的燈?世界上難道有突然關燈，摸黑夜航的大商船嗎?”陳發銀用力甩出一疊紙，“這是所有目擊者的證詞，黎恩先生要不要過目?”
黎恩：“這……”
中方人員都極為振奮。
交 鋒
會談仍在繼續。
黎恩并不甘心：“根據剛才雙方所報的船位，出事前雙方船只的相對位置可以確定，是不是?”
“是的。可以這么說?！标惏l銀答道。
“正如你們所知，門羅總統號輪有現代化的裝備，能及時提醒碰撞的危險。小漁船設備不好。我記得陳先生剛才說過，‘519’輪有雷達，‘520’輪沒有雷達，是不是?”黎恩別有用心地問道。
“是的。不過請別忘記，這兩只是對船，共同作業。至于門羅總統號輪有先進的雷達，這一點我無意否認，然而儀器是人操縱的，設備先進并不等于操作者沒有疏忽或處置不當。”陳發銀沉靜地答道。
黎恩侃侃而談：“門羅總統號輪擁有世界上最先進的勞蘭系統兩臺，在兩船相距30海里時，已經發現了前方兩艘漁輪從本船左舷向右舷移動。但不知為什么臨近時，貴公司的兩只漁船又突然轉航改向左航行。就這樣，不幸的事情發生了，‘519’輪撞到了門羅總統號輪上?！?/p>
在黎恩講述期間，陳發銀迅速在紙上畫了—張航跡圖。
他把航跡圖舉起來示意：“黎恩先生，照您的說法，兩船相撞前的格局是否如此？”
黎恩不無得意：“很遺憾，事實是無法改變的。”
陳發銀又舉起另一張早就畫好的航跡圖：“我也不得不遺憾地說，事實并非如黎恩先生所述的那樣，大量的證據表明‘519’和‘520’兩輪正在捕魚作業，是權利船。門羅總統號輪位于‘519’輪正橫后22.5°高速前進，是追越船，也是義務船。根據海上《避碰規則》，是讓路船。門羅總統號輪當時疏忽了望，加之當時有霧，看不清，直到行近的時候，才發現有船。它轉航向右，這才撞上了‘519’輪。”
會議室內一片寂靜。
陳發銀提高聲調說：“根據我國這一帶海域潮流的影響，和作為對拖漁輪作業時的情況表明，我‘519’和‘520’兩輪在當時向左轉向是不可能的。不信的話，馬上可以用同樣的對船到出事地點實際操作。如果海上航向確如你們說的那樣，我公司連一分錢也不要索賠！”會議室內的氣氛立刻緊張了起來。
陳發銀繼續發言：“我認為，搞清事實是很重要的。漁船掉頭和轉向是不可能的。另外，‘519’輪長39.23米，總噸位262.55噸；門羅總統號輪長262.18米，總噸位40267噸。我相信，如果漁船撞到了門羅總統號，也不會一下子沉沒，一下子死去17人?！彼至x正詞嚴地指出：“有一點必須申明，中國人決不會討飯吃，我們不需要恩賜，而是要求公正合理地索賠?！彼玖似饋怼?/p>
中方代表都站了起來。
美方首席代表見狀，急忙說：“陳先生，剛才我方沒有講清楚，我表示道歉。我個人的意見是，今天討論誰的責任比例，對貴公司、死難者家屬和我所在的公司都是沒有好處的。我們的立場是，愿意負應有的責任。因為我們此行的目的，是分析索賠問題。我們承認，對這起事故有一些主要責任。為此，我們不想分清誰是誰非的問題，而是為了公正、妥善地解決你們的索賠?！?/p>
“對于顧問先生的坦率，我表示欣賞。友好公正地解決糾紛，是我公司所希望的。我們可以接受顧問先生的愿望，把責任問題擱在一邊，就索賠金額進行協商。至于賠償清單，我們已經準備好了?！标惏l銀不失時機地說。
“OK!”美方代表翹起大拇指：“我想，下次會談是否換到我們的賓館？”
墻上電子鐘的時針指在了晚上11：00。
憤 起
令人奇怪的是，關于索賠金額的會談進程是如此地緩慢。對于中方索賠清單上的10個項目，美方要求先談第8項，即遇難船員的喪葬費、補償費、撫恤費和處理費。單就這一項，整整一天對方都在敷衍。
分析了美方的各種心態，陳發銀認為：我方在談判中必須堅持有理、有利、有節的原則，只要不喪失國格、人格，可以靈活一些。在經濟談判中，妥協也是一門學問。但是，中方的妥協是有前提、有條件、有限度的。
會談中，美方黎恩先生對中方的喪事處理費項目開始發難，他說：“中方的喪事處理費為何那么多?一個死了丈夫的妻子，在招待所又吃又住，即便如此，3天時間也夠了。還有一個18歲的船員死亡，他父親和另外的兒子，為什么也在招待所住了那么多天，太浪費了。”
中方人員的臉色憤然，唯獨陳發銀反而臉露微笑。
黎恩繼續激動地說：“死一個人就來那么多的人，住那么多天，就是用飛機把家屬接到國外去解決問題，也花不了這么多錢?！?/p>
會議室內靜極了，靜得使人幾乎感到窒息。
陳發銀緩緩站起：“如果單從經濟的觀點看，黎恩先生的話，似乎很有道理。”他停了一下，猛然提高聲調：“但是，你是否了解中國人的家庭感情，傳統習慣?他們失去的是親人，是人———是生命！這是用再多的金錢也換不回來的！”
陳發銀話鋒一轉：“我注意到今天中午你們讓兩位翻譯準備了一份備忘錄，我提請各位先生注意，為了公正、友好地處理本次海事糾紛，我們愿意就事故經過、責任和賠償金額簽署一份協議書。為此，我們也準備了一份協議書草本，但我們反對不講事實，不講責任，不說賠償，搞一份空洞的備忘錄，我們希望你們能考慮我們的意見。如果你們抱著這種不友好的態度，我作為中方公司的全權代表，拒絕簽字?！?/p>
擲地有聲的發言令全場震動，每個人臉上都露出了不同的表情。
陳發銀繼續說：“這樣，我們的協商到今天晚上結束。我們中國人是光明磊落的，我告訴你們，明天，我將做三件事：一、向上級建議，通過我國外交部提出抗議，抗議你們的不友好行為；二、把我們的會談記錄，通過新聞媒介告訴社會，特別是黎恩先生所說的，妻子哀悼丈夫，只能有3天時間；因為有兩個兒子，其中一個死了，做父親的帶著另一個兒子來奔喪連多住一天也不行。讓全世界人民來評評理，這是否有人道；三、根據國際慣例，我將代表17位死難者的家屬和輪船公司，申請扣押你們18條船，除非你們拿出400萬美元的擔保！”
黎恩神態頹然。
美方首席代表急忙站起：“陳先生、對于您的情緒，我感到不安。我相信各位已做出很大的讓步。希望我們能繼續會談。我誠摯地表示，如果有言語不妥的地方，我表示道歉。我代表總裁，再次申明本公司的誠意。陳先生，今天中午因掛長途電話，耽誤了你們用餐。你們可能用西餐不習慣，晚上我們改用中餐?！?/p>
簽 約
此后，會談逐漸走上了正軌，10個項目逐一談妥。當然，中方和美方都各自做出了應有的讓步。
簽字儀式正式舉行。在嚴肅的氣氛中，中美雙方的全權代表各自代表本公司簽字。協議書規定：雙方在不追究責任的前提下，美國總統輪船公司向連云港市海洋漁業公司給付227.9722萬美元作為本起海事的全部最終解決。
海灘，殘陽如血。沙坡高處站著中方談判代表一行人，他們眺望著大海。
海上，一艘飄滿白旗素幡的漁船緩緩地駛離港灣，甲板上站滿了去海祭的男女老幼。他們將白色的紙錢，一把把地撒向空中。海面上一路漂滿了一片片的白色祭品。
漁業公司的同志說：“從事故發生到簽訂協議，總共用了50天的時間，我們總算對死難者家屬有個交待了?！?/p>
陳發銀眼望大海、沉思無語。聽到這句話，他依然沒開口，只是轉頭看了一眼，又回過頭去望著那遠處的天邊。
遠處，水天一色?！?/p>
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