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律師法律服務市場商業模式路徑選擇
來源：中國律師網 日期：2012-03-07 閱讀：10,254次
當前，如何做大、做強、做專律師法律服務市場，除了組織形式和管理模式創新外，律師法律服務市場的商業模式創新極其重要。本文擬通過探討律師法律服務市場商業模式創新的路徑選擇，以期給律師們有所啟迪。
一、律師法律服務市場商業模式的現狀及缺陷
目前，我國律師法律服務市場商業模式的現狀是：“單打獨斗式”（個體戶聯合體）、“小作坊式”、“萬金油式”（除少數律所采用以“利益共享制”為核心和不到10%的律所實行“利益混合型”，）、“形同虛設的業務部式”、“搭鋪式”（租柜臺）等商業模式。
二、律師法律服務市場商業模式創新的路徑選擇
有的研究者認為，企業商業模式創新路徑選擇應符合下列核心原則，即“可操作性原則、獨特性原則、盈利性原則、競爭性原則和可持續性原則”。而有的研究者則從商業模式創新的理論基礎出發，具體分析價值鏈理論對商業模式路徑選擇的影響、資源基礎論給企業帶來的競爭優勢、創新理論和系統理論從全局角度探討商業模式創新。
筆者比較各種理論的功能，結合律師法律服務市場的特性，提出律師法律服務市場的商業模式創新路徑的分析框架是：以客戶（當事人）為中心，考察律師法律服務市場商業模式創新的影響因素，從目標消費者需求、市場競爭態勢、律師業供求關系和律師、律所內部價值鏈（資源能力）四個方面，提出如下的路徑選擇：
1、以“目標客戶需求”為視角，滿足客戶需求的律師法律服務市場商業模式創新路徑
第一，戰略定位創新的律師法律服務市場商業模式創新路徑。
戰略定位創新包括差異化戰略和目標集聚戰略，前者是將律所提供的服務差異化，形成一些在全行業范圍內具有獨特性的東西，如品牌形象、經銷網絡、客戶服務等；后者指主攻某個特定的顧客群（特定或特殊消費群體），目的是更好地為這一特定目標提供專業化的法律服務。
第二，經濟轉型升級下的律師法律服務市場商業模式創新路徑。
自從黨的十七大提出加快轉變經濟發展方式的戰略方針以來，全國圍繞加快推進經濟結構調整、產業結構調整、自主創新、農業發展方式轉變、生態文明建設、經濟社會協調發展、文化產業建設和對外經濟發展方式轉變等八個方面，開始了新一輪的經濟、社會、文化建設。律所作為“服務經濟”的行業之一，其服務模式必須適應轉變發展方式的要求，開拓律師業務新領域，創新律師法律服務的模式。針對轉型期的市場環境特點，應重點在下列領域開展法律服務，即產業、自主創新、能源環境、服務民生、“三農”（農業、農村、農民）和涉外服務領域。為滿足這些領域“消費者”的需求，必須提高專業水平，加強合作與交流，形成法律服務的共同市場，培養專業律師隊伍和設立專業律師事務所。
2、以律師業市場競爭為視角，提升律師業市場競爭優勢的律師法律服務市場商業模式創新路徑
競爭優勢概念最早由英國經濟學家張伯倫（E.Chamberlin）于1939年提出，后由霍菲和申德爾（Hofer&Schendel）引入戰略管理領域。正如波特所言：企業競爭優勢是指企業在“可競爭性市場”上，向消費者提供的服務超越或勝過其他競爭對手，并能夠在一定時期內創造市場主導權的能力。
在市場領域競爭白熱化的態勢下，從事傳統法律服務的律師和律所如何提升市場競爭優勢？筆者認為，其商業模式創新的路徑有兩個：
第一，營銷主管負責制的商業模式創新路徑。
雖然沒有相關的實證數據作為分析依據，但可以說，從事傳統法律服務的律所，幾乎沒有專職更不用說專業的“營銷和管理團隊”。從市場競爭的角度出發，在企業化經營模式下，設置專門的營銷和管理團隊，是從事傳統法律服務業務的律所商業模式創新的路徑。
第二，法律預防計劃（即法律體檢）的商業模式創新路徑。
顧名思義，法律預防計劃（或法律體檢）是指對企業（公司）經營過程中存在的法律風險進行檢查、評估和控制，對可能存在的法律偏差予以糾正和消除，目的是防范法律風險和杜絕法律漏洞。可以說，從事傳統法律服務的律師和律所，在擔任企業（或個人、政府）的法律顧問期間，提供的僅僅是初級的、低層次的法律服務，而且主要集中在咨詢、代書、起草、審查法律文書、出具律師函等基礎性法律事務，基本上沒有對企業進行一次全方位的“法律體檢”。因此，如何探索服務新模式，“法律體檢”不能不說是一項重要的商業模式創新路徑。
3、以律所資源優勢為視角，整合律所內部資源（即提升價值鏈）的律師法律服務市場商業模式創新路徑
價值鏈的概念是由邁克爾 波特于1985年在其所著《競爭優勢》一書中首先提出的。任何企業的價值鏈都是由一系列相互聯系的活動組成，并不斷實現價值增值過程的一個系統，但并不是每個環節都創造價值，也就是說，只有價值鏈上的“戰略環節”才創造價值。就律師法律服務市場而言，其“戰略環節”主要是指合伙人的創新能力、人才資源、團隊精神等。因此，如何整合律所的內部資源，提升其價值鏈創造價值的能力，可從以下兩方面展開：
第一，專業部門分工合作的商業模式創新路徑。
這一路徑重點在于如何整合律所人才資源，建立名副其實的法律服務專業團隊。其前提條件是必須改變當前普遍實施的“利益分享制”為“利益共享制”的現代管理模式。具體做法如“金杜模式”：一是實行資深律師總負責制；二是實行專業技術支持。
第二，傳統法律服務延伸和增值的商業模式創新路徑。
傳統法律服務范圍一般僅包括訴訟和法律顧問服務，而法律顧問的服務范圍也僅限于日常咨詢、代書、調查取證、起草和審查、修改合同等，至于與企業相關的管理、稅務、信息、網絡、金融等則沒有或無法提供服務，原因當然主要是大部分律師除了懂法律外，對外語、科技、管理、工商、稅務等知識相當缺乏。依行業人士所言：中國律師隊伍中存在幾“少”：真正精通兩個或以上法律領域的“多元化律師”少，既熟悉業務又精通外語的“精品律師”少，同時具備專業能力和其他諸如管理能力、開拓市場能力的“復合型律師”屈指可數。因此，從事傳統業務的律師中，應加強培養“多元化律師”、“精品律師”和“復合型律師”，從而創新傳統法律服務的新模式。
4、以律師業供求關系為視角，提升律師業供應鏈價值的律師法律服務市場商業模式創新路徑
著名經濟學家薩繆爾森說：“經濟學有個非常有力的工具，被稱為供給與需求理論。這一理論說明消費者的偏好如何決定商品的消費需求，同時企業成本又如何成為商品供給的基礎。”在律師法律服務市場中，當事人是律師服務的消費者，而律師是法律服務的生產者。針對當前現狀，可以嘗試選擇下列商業模式的創新路徑：
第一，集體打折的商業模式創新路徑。
可以嘗試在勞工、出租車司機、征地拆遷等大宗性和經常性、基礎性的法律事務服務領域，實行集體打折的商業模式，提升這些領域的供應鏈價值。
第二，聯合網絡營銷的商業模式創新路徑。
可以嘗試建立諸如服務聯盟、協作網絡或連鎖消費計劃。如律所與評估機構、行業協會的聯盟，律所與相近的服務群體如保險、中介機構等結成消費聯盟，聯合為客戶提供培訓、咨詢、信息交流、業務策劃等服務。
第三，專家顧問聯盟的商業模式創新路徑。
以聘請專家顧問團的形式，與各類專家學者、政府部門、專業機構建立信息交流和專業協作關系，藉此建立信息交流和客戶聯系網絡，如成立“法律專家咨詢委員會”，等等。
第四，律所聯盟的商業模式創新路徑。
就律師業來說，雖然可從多角度對律師法律服務市場進行劃分，但以現代服務業作為劃分標準，最能體現當前律師法律服務市場的特征，也就是說，傳統法律服務市場與現代法律服務市場是律師法律服務的兩大陣營。然而總體來說，應該遵循的共同原則是：以提升律師法律服務市場競爭力（發揮競爭優勢）為目標；以當事人需求為中心（提出價值主張）；充分發揮律所內部資源優勢（知識共享）和整合律師業力量（供應鏈的價值創造），以期實現當事人的利益最大化（價值傳遞）。
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