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《上海律師》
國內(nèi)律師
真誠與技巧的融合
日期：2011-05-01 作者：葉金榮 閱讀：5,087次
作者簡介
葉金榮，1986年從事律師工作，現(xiàn)任上海市榮業(yè)律師事務(wù)所主任，并任上海市長寧區(qū)企業(yè)家法學家聯(lián)誼會常務(wù)副會長。曾獲2001-2002年度上海市司法行政系統(tǒng)先進個人；2008-2010年度上海市優(yōu)秀律師評選入圍終評50位候選律師之一；并當選六、七、九三屆律師代表大會代表。
生活中，人與語言須臾不可分離，語言是人與人之間溝通的主要方式。美國語言學家薩丕爾說過：“人類并不僅僅生活在客觀世界中，也不僅僅像一般人所理解的那樣，生活在社會活動中，而更大程度地是生活在特定的語言之中”。這在律師職業(yè)生涯中更是得以充分體現(xiàn)。
執(zhí)業(yè)二十余年，在辦理案件中無論與客戶，抑或法官，還是律師同行等人接觸，深刻體會到語言溝通是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)ハば捏w會、用心思考、致力表現(xiàn)。語言溝通的技巧直接影響到人與人之間的關(guān)系，直接影響到事業(yè)的成敗。每一位律師都渴望成功，而無疑，卓有成效的溝通藝術(shù)是事業(yè)成功的助推劑，是一名成功律師必備的基本素質(zhì)。本文擬以律師溝通的主要對象為視角，談?wù)勼w會。
客戶
客戶是律師主要面對的人群。律師與客戶的溝通主要是通過交談來進行，包括首次交談、辦案中的交談、結(jié)案后的交談等等。不同階段的溝通需要不同的側(cè)重點，需要不同的方式和技巧，但在這些諸多不同的背后，卻需要有一點永恒不變的，那就是內(nèi)心的真誠。真誠是人類共同的東西，不論民族和國家；真誠是通過語言能內(nèi)心感受的，是人與人之間有效溝通的基礎(chǔ)。
律師所面對的客戶可以用豐富來形容，每一位客戶都是不同的，每一位客戶遇到的事情也都是不盡相同的，如何與客戶處理好關(guān)系，如何在案件的辦理過程中與客戶始終能保持良好的溝通，甚至于比處理案件本身更需要我們?nèi)ド钊胨伎肌?br /> 首次接觸客戶，耐心聆聽尤為重要。雖然律師的工作十分繁忙，但是對于一個不愿意聽客戶講述他所碰到的麻煩的律師來說，客戶對其是會很難建立起信任感的。當然，耐心聆聽并不是任由客戶滔滔不絕地講述。律師要用自己的智慧判斷及時適當引導客戶圍繞案件重點來敘述，要通過提問等方式引導客戶對重點問題進行詳細陳述，要讓客戶感受到律師是用心在聽，感受到律師對他尊重和真誠，這是讓客戶信任的基礎(chǔ)。
第二步，客戶的信任是有目的要求的，也就是要能幫助他解決問題，處理糾紛。換句話說就是對律師專業(yè)水平的信任。這也是需要在首次接觸時要讓客戶感受到的，我們有扎實的專業(yè)知識、縝密的法律思維，能在客戶陳述時迅速抓住重點，并通過提問、解釋等等方式幫助客戶圍繞爭議焦點厘清法律關(guān)系，提出處理糾紛方案，讓客戶感受得到律師的專業(yè)。當然，這不是紙上談兵，不是講述一下方法就能實際運用的，這需要時間及經(jīng)歷的積累和沉淀，需要我們不斷的思考和總結(jié)。
首次接觸建立起來的信任是薄弱的，在案件辦理過程中的溝通是使這種信任得以加固和延續(xù)。雖然律師會同時辦理幾個案件，但是客戶總希望律師全身投入就辦理他一個案子，能做到客戶這樣的期望的律師才是客戶真正信任并愿意托付的人，也是律師贏得長期客戶的關(guān)鍵。這就需要律師與客戶之間保持及時地恰當?shù)臏贤āＪ裁磿r候需要電話聯(lián)系、什么時候需要約到事務(wù)所面談、什么時候需要去登門拜訪，都要根據(jù)具體情況作出處理。
比如說，案件辦理中的一些流程性的事件，可以通過電話或郵件等方式及時告知客戶，一是節(jié)約時間提高工作效率，二是這種方式足以使客戶及時知道情況的同時也體會到律師的真誠服務(wù)。但是如果遇到案件中出現(xiàn)重大的可能影響結(jié)果的情況或直接關(guān)系到客戶的利益的事件時，僅通過電話溝通就顯得過于輕率，這會影響客戶對律師的評價，會降低律師在客戶心中的信任度，這就需要律師與客戶面對面地交談。
有些客戶喜歡拍胸脯的律師；有些客戶卻喜歡實事求是、全面分析利弊的律師。作為律師也要學會洞察不同的客戶的心態(tài)，當然這并不是說律師要完全迎合客戶的心態(tài)，喜歡好話就只講好話，這樣建立起來的信任只是脆弱的短暫的，經(jīng)不起時間和實踐的檢驗。
對于這樣的客戶就需要我們使用豐富的語言藝術(shù)，慢慢引導他的思維，讓他逐漸接受有些不利因素的存在。并且要善于察顏觀色，探明其癥結(jié)所在，以便我們能恰當?shù)靥岢鑫覀冋J為能夠避免和克服的可以嘗試的方案，或者提出幾條不同的但能達到同樣效果的路徑。
對于喜歡實事求是的客戶，他可能會根據(jù)律師的判斷作出取舍，那么律師的判斷無異于一份裁判文書。這就不能單單憑嘴上功夫了，需要律師以扎實的專業(yè)功底，作出謹慎而較準確的判斷，但也不能忽略仍可爭取的方案。律師要表現(xiàn)出韌性、要有非盲目的自信，需要換位思考，和客戶站在同一位子，盡力尋找解決問題方案。
客戶是上帝，當然這有些夸張，但客戶對于律師來說是至關(guān)重要的。這一點是肯定的。客戶既是律師的服務(wù)對象，也是律師的資源，如何維護好開發(fā)好資源，最基本的是要和客戶保持良好信任關(guān)系，這就需要有效的溝通藝術(shù)，需要律師的真誠服務(wù)。
法官
對于訴訟律師來說，除了客戶，就是和司法機關(guān)的人打交道了。當然，司法機關(guān)的人主要指的還是法院的法官，因為一般來說案件最終都由法官作出裁判。如何跟法官保持良好的有效的溝通對于案件的處理有著關(guān)鍵影響。雖然我國目前對于律師和法官的溝通在法庭之外缺乏一個平臺，律師和法官的溝通方式會有很多限制，但律師和法官的溝通還是可以在正常的渠道內(nèi)進行。律師和法官的良性互動，對于矛盾的化解、優(yōu)質(zhì)司法服務(wù)的形成是非常重要的，也是非常有效的。
真誠也是律師和法官溝通的法寶。律師和法官都是法律工作者，都是為社會主義的法制建設(shè)服務(wù)，大家的目標是一致的。通過真誠有效的溝通，能促使案件的處理既顧全了國家大局、又保護了人民群眾的利益。法官對案件的處理既要依據(jù)法律法規(guī)，又要考慮大局、考慮社會的穩(wěn)定和諧，現(xiàn)在提倡調(diào)解結(jié)案，而律師作為當事人的代理人，在調(diào)解工作中起著不可或缺的作用。律師如何扮演好這個中間人的角色，就需要與自己的客戶溝通，要有技巧地溝通，客觀地引導客戶做出正確的選擇；當然更需要與辦案法官溝通，重要的是律師的專業(yè)水平，盡量通過簡單清晰的表述分析，使法官對案件有清晰的了解，便于法官做出正確的公正的判斷，便于法官做協(xié)調(diào)工作，使客戶的利益能合法地最大化。
與法官保持良好溝通，能讓律師及時掌握法官的思路，及時知道案件的走向，便于及時做出決策，也有助于律師和客戶之間的信息及時互通，會使客戶對律師的信任度增加。律師和法官的溝通、律師和客戶的溝通，兩者之間是有著不可分裂的互相促進效果的。作為律師如何把握好度，如何把握好節(jié)奏、如何把握好語言技巧，這是一門學問，需要律師在經(jīng)歷中思考，在思考中實踐，在實踐中體味。
對手
對手，是律師對抗的相對方。有同行；刑事案件中有檢察官；還有客戶，當然是對立的客戶，但也有可能是潛在的將來的自己的客戶。對手是相對的，在戰(zhàn)場外，對手可能就是朋友、是戰(zhàn)友。
與對手在法庭上更多的是講證據(jù)、講事實、講法律，是用比較直接的方式進攻或防守。當然，在這里語言藝術(shù)也很重要，誠懇有據(jù)的語言能讓人心悅誠服，精辟入理的分析能引起聽者的興趣，適當?shù)恼{(diào)侃能放松神經(jīng)。在法庭上的溝通不是雙方的，而是三方的甚至是更多，與任何一方的溝通都是有明確目的的。在這里，充足的準備工作是非常重要的，可以說，溝通的技巧就是在進入戰(zhàn)場前對案情的充分了解和充分的思辨考量、假設(shè)，案情和法律了然于胸才能游刃有余。
法庭上的溝通是激烈的，是展現(xiàn)律師智慧的最好方式，但也是傳統(tǒng)的方式。現(xiàn)在律師的戰(zhàn)場更多地轉(zhuǎn)移到法庭之外，談判就是另一種主要的方式。當然，在法庭上也會有談判，但主要是在法庭調(diào)解階段，更多的談判是發(fā)生在法庭之外。談判是迂回的，是語言、策略和心理的較量。律師在談判中的真誠和技巧非常重要，與對手接觸后就需要進行互動，從互動中了解對方，以便于對談判的方式和策略進行定位。
經(jīng)歷過訴訟的律師在心理素質(zhì)和臨場反應(yīng)上都經(jīng)過了磨煉，更能適應(yīng)談判的氛圍。但談判與訴訟又是不同的，在訴訟中和對手大部分都是以敵對開始，而在談判中卻應(yīng)盡量避免這種方式，否則很可能會使雙方溝通的基礎(chǔ)破滅。
對手就是潛在的客戶，尊重是最基本的原則，在言語上尤為要注意。要以理服人、以德服人，把今天的對手變成明天的客戶，這是律師個人魅力的重要體現(xiàn)。
非知之艱，行之惟艱。溝通藝術(shù)是作為一名律師在執(zhí)業(yè)生涯中要始終學習摸索的東西，更要在不斷的實戰(zhàn)中實踐，經(jīng)歷數(shù)不清的失敗的痛苦和成功的快樂，才能運用自如。
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