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德恒上海二十年：“億元”律所如何練成？

2018年第11期    作者:文│謝珊娟    閱讀 18,566 次

德恒上海律師事務所（下稱德恒上海）今年迎來了它的20歲生日。

在外界的眼中，德恒很“高大上”， 是中國規模最大的綜合性律師事務所之一，專業服務范圍輻射海內外，創造了中國法律服務領域的多項第一。

在業內人看來，德恒是一家受人尊敬的律所，是起源于北京品牌但進入上海最早的律所之一，雖氣質低調，但不掩其在業內的影響力。

20年前的1998年，上海市律師主管部門提出了律所專業化、規模化的指導思路，從德恒上海20年的發展看到了上海律師行業的發展。20年來，德恒上海從最初的幾個人發展至今180多人，業務創收從幾百萬到如今已破億元，躋身上海律師業 “億元律所”俱樂部。

作為一家非上海土生土長的“外來所”，德恒上海這20年的發展有哪些經驗沉淀？步入上海律師業第一梯隊，德恒上海用了多少年？日前，德恒上海主任沈宏山和執行主任王軍旗在采訪中分享了德恒上海發展的秘訣。

 

追求適度規模 避免激進擴張

德恒律師事務所原名“中國律師事務中心”，1993年經中華人民共和國司法部批準創建于北京，1995年更名為“德恒律師事務所”。取“德行天下、恒信自然”之意，現已成為中國規模最大的綜合性律師事務所之一。曾被《亞洲法律雜志》（ALB）評為中國四大律師事務所之一、最佳IPO律師事務所，被《21世紀經濟導報》評為最佳IPO律師事務所。

目前，德恒旗下員工約3000人，已形成遍布中國和世界160多個主要城市的全球服務網絡，有30家國內分所，7家海外分所。其中，東莞、寧波、三亞、南寧四個地方辦公室分別于今年相繼成立。

德恒上海辦公室成立于1998年，是德恒在中國開設的最早的分支機構之一。這20年來，德恒上海經辦了中國鐵建、長江電力等大型IPO項目，為華潤收購華源提供法律服務，這是中國涉企最多的并購項目。此外，德恒上海還是上海證券交易所、中國金融期貨交易所等單位的常年法律顧問。

十年前的2008年，德恒上海管理層制定了三年計劃，即三年內要實現律師人數30人，業務創收3000萬元。實現這個“小目標”，德恒上海僅用了一年。三年后再出發的2011年，管理層又制定了五年計劃，即實現業務創收要突破1個億，結果不到五年就夢想成真了。五年后繼續出發的2016年，管理層制定了“十年計劃”，確定了更高的經營目標。

去年8月，德恒上海剛搬新家，新辦公地址坐落于上海新地標北外灘白玉蘭廣場，與陸家嘴金融中心隔江相望。首期投入使用的23層辦公室已座無虛席，今年11月剛啟動22層第二期辦公場地，又迎來了一批新的生力軍，兩期辦公面積共有4000余平米。

德恒上海律師事務所主任沈宏山律師介紹，目前，德恒上海員工人數共有180多人，就目前的物理空間而言，未來五年律所人員規模將控制在260人左右。

“我們的發展一直靠的是自生性生長和自身積累，追求適度規模而不是激進擴張。”沈宏山律師說。

70后的沈宏山律師是德恒上海的“老主任”， 但他卻笑稱自己是“年輕的德恒人”，雖然德恒總所已有25年的歷史，德恒上海也有20年的積淀，但他與德恒的結緣卻僅有十年。雖是“年輕的德恒人”，可沈宏山律師對德恒的歷史卻如數家珍，他能準確地說出德恒在海內外布局的分支機構名稱，還能詳細介紹15個專業委員會的業務方向以及內涵，更對德恒創始人王麗律師提過的戰略要求倒背如流，從其眼中和表達中，能看得出他對德恒的深厚感情及對律師行業的熱愛。

沈宏山律師現主要專業業務方向是證券資本市場，他曾擔任安碩信息、中堅科技、上海康德萊、華榮科技、會暢通訊、春秋電子等多家公司股票發行上市負責律師，還擔任上海證券交易所、中國金融期貨交易所等機構常年法律顧問。盡管沈宏山律師畢業于北大法律系，但十年前，他的身份并非律師，而是券商投行人員。在長期和律師打交道的過程中，他逐漸萌生從事律師職業的夢想。于是他華麗轉身，和德恒上海一拍即合，加入律所后從2008年開始擔任主任至今。

沈宏山律師擔任主任的十年，也是德恒上海快速發展的十年。其中，2009年是德恒上海取得突破性發展的重要節點，這一年德恒上海在人員、組織結構、管理體制等方面進行了大刀闊斧的改組。以爭議解決專業方向為主的執行主任、高級合伙人王軍旗律師也是在這一年加入德恒上海，進一步夯實了專業服務覆蓋面。

彼時，金融危機的陰霾剛過去，中國經濟結構面臨大調整，外資所和國內律所的市場地位正悄然發生著變化。具有豐富管理經驗的沈宏山律師攜手團隊律師“二次創業”，搶占法律服務市場高地。

“從2009年到2017年，德恒上海業務量翻了近20倍，人員規模翻了9倍，到今天我們上海辦公室已經達到總人員180余名、執業律師90余人的規模。”沈宏山律師表示，德恒在外界看來發展速度很快，但事實上依靠的是內部的自生性發展。

苦練內功 厚積薄發

德恒律師恪守“勤勉盡責、竭誠服務、追求公正”的宗旨，致力于為中外客戶提供優質、高效的法律服務，出色完成了一系列具有深遠社會影響的重大法律服務項目，創造了中國法律服務領域的多項第一，獲得社會各界的肯定與好評。自2007年起，德恒一直排名全國律所前列（據ALB排名）。

德恒在1998年以上海證券交易所常年法律顧問的身份登陸上海灘。自成立起，德恒上海一直擔任上海證券交易所常年法律顧問，并擔任上海期貨交易所、中國金融期貨交易所、上海保險交易所、中國證券登記結算有限責任公司上海分公司、上海證券通信有限責任公司、上海上證金融服務有限公司等常年法律顧問。主要業務領域包括國內外股票、債券的發行、承銷、上市，投資基金，國內外企業分拆、購并，公司改制，資產重組，破產清償，中國企業海外投融資，外商在華投資，房地產及大型基礎設施建設項目，勞動，訴訟仲裁，海商海事等。

經過20年深耕，德恒上海已位列上海律師業第一陣營。沈宏山律師表示，德恒上海的成功不是一蹴而就，而是一點一滴積累來的。

1998年，德恒當時已經是國內最大的律所之一，在國內外享有一定品牌知名度，所以德恒上海設立伊始在優秀人才的吸引和業務的開展方面具有良好的優勢。當然，德恒上海的迅速發展，除了依靠德恒大平臺的支撐，也與德恒上海律師們的努力分不開，主要體現在以下幾個方面：

一、對市場的反應速度快

兵無常勢，水無常形。法律服務市場亦是如此。然而，德恒上海律師每一次都能抓住機遇，敢于創新。比如，2018年11月5日，國家主席習近平在首屆中國國際進口博覽會開幕式上宣布，將在上海證券交易所設立科創板并試點注冊制，支持上海國際金融中心和科技創新中心建設，不斷完善資本市場基礎制度。為及時跟蹤科創板相關政策動態，加強相關政策研究，德恒上海迅速響應，于11月9日正式成立了科創板法律工作組，就科創板作前瞻解讀，并已著手輔導高科技企業客戶“備戰”科創板。

沈宏山律師說：“在德恒大平臺體系下，上海分所承擔著很多職能，很多制度都是上海分所率先實行，然后再向全系統推廣，我們肩負著責任和擔當。”

二、專業化發展離不開“三化”

德恒上海的發展離不開“三化”，即“管理專業化、業務專業化、作業團隊化”。

目前德恒上海的最高權力機構是“合伙人會議”。合伙人會議下設管委會，管委會有6人，沈宏山律師擔任主任，王軍旗律師和王賢安律師擔任執行主任，王雨微、李增力、秦韜三位律師擔任分管合伙人。管委員成員的管理工作均有側重和分工，主要包括運營管理和業務管理兩大內容。運營管理主要是人事、財務、行政、品宣、風控等后臺運營部門的協調。業務管理主要各個部門業務之間的協調和溝通。

就行政、財務、人事、品宣、風控等后臺運營部門而言，經過多年的探索和制度的不斷完善，目前已實現了專業運作，提高了律所管理效能，德恒上海致力于打造一支專業的律所管理隊伍人才，從而實現律所專業化管理。

德恒上海執行主任、高級合伙人王軍旗律師介紹，德恒在發展過程中十分重視風控體系建設，歷時十年，德恒已建立起一個全國統一的風控系統，所有的重要法律文件及意見均按照風險級別進行管理和內控，確保不出問題。這一方面解決了律所本身運營的風險，另一方面也保證法律服務產品的質量。

“不是說哪個律師做完了法律文件，自己簽完字就可以了，我們設立專門風控團隊，所有對外文件，無論是從律所發出去要蓋章的或者要簽字的，都有一個風控的流程，我們在OA里會有專門的合伙人來復核。”王軍旗律師表示，風控人員會有分工，在爭議解決、資本市場等專業領域，都設有相關專業的風控內核團隊。

德恒上海很強調作業團隊化，不同團隊合伙人都有專業化分工，不同團隊之間根據業務領域相互合作是德恒上海的常態化作業模式。目前，德恒體系共有上萬家客戶，德恒的業務目標是希望3000多名員工中，能爭取完成客戶80%以上的業務。在龐大的體系里，德恒上海始終堅持以客戶需求為核心來推動業務發展，并一如既往地為客戶提供專業的法律服務。

我們了解到，針對客戶需求，德恒上海幾年前建立了客戶資源管理辦法制度。沈宏山律師表示：“客戶資源管理辦法制度確保了每一位客戶在德恒上海都有管理人對接服務。管理人要做的就是在德恒律師體系里，選擇專業的律師來做專業的事情，既實現了交叉銷售，又保證了為客戶提供最專業的法律服務。”

沈宏山律師說，德恒十分講究交叉銷售，包括各分支機構的交叉銷售和合伙人之間的交叉銷售。正是如此，才推動了德恒近十年的專業化發展。

三、重視人才培養建設

德恒一直十分重視知識更新與人力資源開發，與中國人民大學、北京大學、清華大學、吉林大學分別合作建立德恒民商法論壇、刑事法論壇、比較法論壇和法學名家論壇，與復旦大學法學院等國外知名院校及律師事務所建立了定期交流與培訓的合作關系。

德恒曾與吉林大學在長春創辦了德恒律師學院，這是中國第一所專門培養律師專業人才的全日制高等學院，學院面向社會招收本科生和研究生，并承擔律師職業培訓。如今，這里培養出來的許多律師人才正活躍在各個法律服務機構。

對內，德恒也有每周舉辦的“德恒大講堂”以及各種研討會，上海辦公室也有內部培訓，包括一些職業禮儀、規則和一些技術上的培訓。

用王軍旗律師的話來說，所有律師都要保持隨時學習的狀態。律師在具備深厚專業素養的同時，還需要兼具高超的溝通能力與分析處理復雜法律問題的能力，能夠智慧有效地幫助客戶解決糾紛，保障權利，維護尊嚴。對于境外客戶遇到的跨境、跨法域的問題，能夠清楚地解釋中國法律精髓及法律實踐，解決他們遇到的各種法律問題和突發危機。

如今的德恒上海，早已過了專業化分工階段，現正向服務行業化的階段邁進。王軍旗律師表示，希望能夠將每位合伙人所從事的專業打造成為行業精品，樹立行業標桿。

下一個十年，德恒上海必將更精彩！讓我們拭目以待！