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主持人： 吳 冬律師 青年律師工作委員會 委員
主講人： 韓 璐律師 青年律師人才庫 召集人
喬文律師事務所 副主任
第一部分 學習交流會概要
主講人韓璐律師：
一、講在座談前——關于律師魅力
作為執業時間并不長的年輕律師，我想和大家分享一點我做年輕律師的感受。正是因為這個感受，讓我雖然知道自己的經驗和能力遠遠不夠，卻還是很堅定地坐在這個主講人的位置上，和大家分享我的執業經驗和心得。
大家都知道，我們做律師是沒有年齡上限的。幾十年后，當身邊的朋友慢慢開始退休，開始淡出事業的舞臺的時候，我們依然處于執業的黃金時期，并且可以繼續執業到任何一個我們喜歡的時刻。
律師，是一個需要經驗積累的職業。經驗和閱歷是律師魅力的體現。
作為年輕人，我們在執業中有很多天然的長處，我們大多受過專業學習，記憶力很好，接受新事物很快，有良好的語言表達能力，在外語上具有優勢。所以，我們充滿信心，我們相信自己一定可以成為很優秀的律師。但是，當我們看到前輩們滴水不漏的開庭辯論，有理有節的商務談判，幾近完美的法律文書，我們應該意識到：
原來，律師的魅力是一種境界，是一種火候。這種境界和火候，是我們青年律師僅僅靠自信和熱情不可能擁有的，需要我們不斷地經歷和總結。
所以，今天，我帶著自己并不豐富的經驗和心得來，希望和在座的青年律師一起，為擁有律師魅力而努力。
二、座談的意義——關于座談的選題和脈絡
（一）關于主題：訴訟。
為什么要選擇訴訟事務和技巧作為座談的主題？因為我覺得：訴訟是律師的基本功，也是律師展現的最大舞臺。
不容置疑，非訴訟業務是律師業務向高端發展的重要環節，非訴訟業務能力是律師能力的重要組成部分，但相較之下，訴訟業務對律師執業能力提出了更全面的要求。除了專業知識、文字能力之外，優秀的訴訟律師必須具備良好的表達能力、表現能力、組織能力、協調能力、溝通能力、掌握全局的能力、洞察力、創造能力、抗壓性、韌性、耐力等等。我覺得，訴訟是一場對知識、智慧、品德、乃至體力的全面考驗和挑戰。
我承認，在我成為律師并且承辦訴訟業務的開始，我真的會害怕這種考驗和挑戰。但是慢慢的，我就接受了這種挑戰。而現在，我覺得自己愛上了這種挑戰，并被這種挑戰所吸引。因為，我在這種挑戰里感覺自己無時不刻地強大起來。我希望青年律師都可以在這種挑戰里不斷突破自我。
（二）關于脈絡。今天的座談我主要想談一些訴訟事務。以一些我承辦過的并且認為有探討價值、有實用意義、比較典型、比較新穎的案件為例，談談我在辦理訴訟案件中的心得。這樣，我們即能一同交流訴訟經驗和技巧，又能夠了解一些案例。主要內容包括：
1、從案件接洽就開始體現的律師訴訟實務能力。
2、在起草起訴書時應當關注的重點。
3、在法院立案過程中表現出的律師精神。
4、至關重要的舉證角度、證據鏈形成、取證手段和質證技巧。
5、法庭辯論中的角色定位及應變。
6、庭審之后至關重要的案件跟進。
7、訴訟案件中的溝通技巧。
三、正文
（一）從案件接洽就開始體現的律師訴訟實務能力。
1、我們首先要避免在初次接觸客戶的時候犯以下幾個錯誤：
（1）被情緒激動的客戶煽動而失去中立立場。
（2）沒有全面分析案情的情況下急于下明確結論。
（3）靠客戶的口述而不是證據對案件進行判斷。
（4）為了業務需求而過度迎合客戶的要求。
（5）主動涉及律師費由對方承擔的敏感話題。
上述這些錯誤會影響律師對案件的判斷，導致對客戶不理智的承諾，引發客戶過分的心理期待，給今后案件的處理和客戶關系的處理留下隱患。
2、我們在案件接洽時應該做的事:
（1）調整客戶心態。和客戶溝通始終是律師事務中一個重要的技巧。在面對客戶之初，應該首先對客戶的性格以及客戶對案件的態度作一個迅速判斷，然后通過溝通調整客戶心態。對那些對維護自身合法權益和訴訟過度缺乏信心的客戶要給與適當的鼓勵和信心。對那些對自身和案件過于自信并提出很多過度要求的客戶，一定要給出律師理性的分析和適當的告誡，以調整客戶心態和期望值。
（2）風險告知的絕對地位。我認為這個環節對青年律師是相當重要的。在實踐中，由于對法律知識的不了解等原因，客戶常常會不滿意訴訟結果，這個時候很容易把情緒發泄在律師身上，而很多客戶和律師間的糾紛就是這樣引起的。作為年輕律師，經驗的不足使我們不善于處理與客戶之間的矛盾。因此，訴訟前的風險告知極為重要。
在風險告知中應該要遵循一個規則：避繁就簡，直入重點。我們在做姓名權案件的時候，客戶會強烈要求把請求精神損害賠償的金額定高，并且對訴訟結果相當有自信，但是相關證據又因為時間的關系存在瑕疵。在這種情況下，我們對客戶做了簡單明了的風險告知：1、精神損害賠償金額可以定高，但律師認為存在不予支持的風險。2、客戶應當提供必要的證據，如果因為時間太長致使證據有瑕疵，而導致對訴訟不利的話，客戶應當做好充分的準備。
（3）保持中立的態度、傾斜的觀點。這是一種基本的執業素養。
（二）在起草起訴書時應當關注的重點。
1、絕對的住址、全面的送達地址。
2、明確的訴訟請求、模糊的事實和理由。
明確的訴訟請求是為了立案的順利和效率。曾經在立案的時候，看到過這樣一個律師，訴請上寫“要求被告履行合同約定事項”,這種寫法顯然是會被立案庭退回的。這個律師解釋說合同約定的所有事項對方都沒有完成，所以就概括寫了。但是如果想成功起訴的話，即使是在這樣的情況下也必須在訴請中明確要求被告履行合同的內容,比如財務結算、文件歸還、保密約定、網站禁止使用等等。或者明確要求被告履行的合同條款是第幾條到第幾條。
模糊的事實理由一是為了減少立案庭法官審查的時間，二是給訴訟觀點的確定和變化留下空間。很多案件細節、證據、觀點都是可以放到舉證期或者庭審中的，立案的時候做到簡明扼要，提高法官和自己的效率。
3、確定訴訟請求標的的藝術。這里我想講三個細節.
（1）侵權案件中訴訟標的確定。由于侵權案件的種類繁多，因此訴訟請求標的的確定也有很多不同的情況和方式，要注意其中可能存在的重復部分。比如在股東侵犯公司權益的案件中，如果既要求被告返還以公司名義對外開展業務的所得，又要求被告承擔公司經營利潤的減少部分，那這兩個訴請中就有一部分就是重復請求的。在侵權案件中，原告總是希望能夠將請求標的定高，因此更應當注意在這種思維導向下有可能出現的重復計算。
另外，如果牽涉到精神損害賠償的，往往有兩種不一樣的風格。有的律師喜歡定高標的，這樣可以給法官一個判斷的余地；有的律師對標的的確定很謹慎，因為這樣可以防止審判結果和訴訟請求之間不會存在過分懸殊，不會導致客戶過分的心理落差。那么，我覺得作為青年律師應在起訴時仔細考慮案件的需求，確定選擇的模式。
（2）利息的計算方式。一般我們在訴請中會要求被告支付利息到履行付款義務完畢止，并暫計到某年某月某日為多少。
另外，最近在上海的審判實務中，如果被告的付款義務是以美金方式支付的，那么利息的計算可以按照倫敦銀行同業拆借利率（即LIBOR利率）上浮3%來計算。
我想提醒的是，在審判實踐中，利息的計算方式往往會有所改動。律師應當勤于更新和掌握。
（三）在法院立案過程中表現出的律師精神。
1、由于很多主、客觀原因，造成立案經常會遇到一些阻礙。有的是因為立案庭功能的強化，要審理一小部分實體問題而造成的，有的是因為案件本身屬于新型案件，定性有困難。但是，大多數的問題都是可以靠律師的準備和技巧解決的。
2、在起訴書中通過事實部分的敘述明確管轄。比如，在姓名權糾紛中，被告在松江，原告公司在楊浦，我們認為侵權行為發生和結果地都在公司所在地，因此我們選擇到楊浦訴訟。但是，由于我們訴狀描述不夠具體，使楊浦法院認為有問題，讓我們到被告所在地起訴。后來，我們迅速補充了訴訟理由，明確寫明“由于被告的侵權行為，在原告公司內產生了極大的消極后果，使原告受到公司處罰，同時受到公司員工猜忌，精神上受到很大創傷”。這種描述固定了侵權行為結果地在公司的事實，使我們順利在楊浦立案。
3、起訴是我們與法官的第一面溝通，做到有理有節、據理力爭是很重要的。
（四）至關重要的舉證角度、證據鏈形成、取證手段和質證技巧。
1、在舉證中容易出現的問題。
（1）缺乏實踐經驗導致容易想當然。比如，在姓名權案件中，當事人主張公司對他的罰款是損失。但由于內部管理的問題，只能提供財務負責人的收據作為證據。有的實習律師覺得可以，但其實，這個證據就是有瑕疵的，需要有明確的財務入賬證明才能有力證明這個主張。
（2）先入為主的思路導致忽略取證。比如，在股東侵犯公司權益案件中，有律師認為股東千方百計冒用公司的名義對外進行商務交易一定是以盈利為目的，因此忽略了對股東盈利情況的直接證據的取證。
（3）客觀存在的舉證障礙。比如，時間長導致證據遺失，關聯公司的相互庇護，政府機關的不作為，地方保護，公民濃重的自我保護意識等。但是取證依然是有技巧可言的。合理使用技巧可以把由于上述原因導致的取證困難降到最低。
取證要做到十六個字——勇于嘗試、堅持不懈、見機行事、因人而異。比如，我剛做律師不久曾作為被告代理人參與一個船舶租賃糾紛的案件。原告主張虧艙費，而我們了解到，對方并沒有全部虧艙。在雙方沒有約定違約責任的前提下，船出上海港時有沒有虧艙就成了本案的關鍵。這個取證是相當困難的，因為涉及到取證的很多地方與原告都是關聯公司。我們在摸索中，在一個星期里，去了三次上海海事局調查船的進出港口情況，去了上海航運交易所、上海海事局寶山海事處、上級公司、羅涇碼頭等等。在拒絕接待的情況下，我們連續三次去理貨公司取證，最后找到船只出上海港時的貨物承載情況。最后根據重量比較、理貨圖的照片、海事局的時間證明等來證明原告有虧艙。
2、舉證角度的確定。
（1）找到案件的重點和弱點。比如，在姓名權中對精神傷害事實的舉證就是案件的關鍵、在股東侵害公司權益中股東是否盈利就是舉證關鍵。
（2）就事論事。我們的審判實踐告訴我們庭審并不是在表演，一些可以渲染氣氛的證據往往會關聯性不足。我們的舉證要就事論事，才能圍繞案件展開。比如在姓名權案件中，有律師提出找大量關于環境監測導致各種疾病的案例，以證明被告行為性質惡劣，證明原告具有特殊的社會責任。我覺得，這些證據在案件中是無法起到決定性作用的。如果時間有限，我們應該把注意力集中在原告如何因為被告的侵權行為影響了工作和生活這個與案件本身息息相關的角度。
3、證據鏈形成。首先，在沒有重磅證據的情況下一定要形成證據連。其次，在證據很完備的情況下要重視證據鏈。
4、質證技巧。——我們主要談談對電子證據、傳真件真實性的質疑，可以適當方式加重對方的舉證責任。
（五）如何贏得法庭辯論
1、認清法庭辯論。法庭辯論除了表達觀點、反駁對方、說服審判員這些功能之外。在實踐中，還具有其它重要意義。
（1）給審判庭留下對當事人、對律師良好的印象。
（2）給對方當事人、律師以不利的感受。（有利于案件調解的順利展開）
（3）給委托人適度的鼓勵和信心。
2、庭審中的角色定位。這是我自身在訴訟庭審中的一個風格。我會在庭審過程中迅速分析對方律師，掌握法官的個性和審判風格，然后決定自身角色定位。這種定位將貫穿庭審始終，特別是辯論階段。
3、和法官的“對抗”。在與法官的關系處理當中我向來都贊成要謙虛謹慎、積極溝通，不要和法官起正面沖突。強硬地表達我們的觀點并不是我們的目的，說服法官真正接受我們的觀點才是我們追求的。但是，有時候也要“對抗”，特別是當對委托方極其不利時。比如，在姓名權案件開庭時，法官向我們的律師告知，“請書記員記錄，現告知原告，任何人都不可以因為他人的違法行為而盈利”。我們的律師在法庭上迅速回應：“請書記員明確記載原告的意見，原告有權要求侵權行為人對原告賠償損失，有權選擇救濟手段，公司是否退還罰款與本案無關，原告不應當也沒有能力作出干涉。” 我并不想說我們的律師這段話回答得有多好，并不好，回來以后，我們覺得可以有更好的回答。但是，我想說的是，我們在法庭上明確和法官進行了“對抗”，表達了自己的觀點，而不是單純地接受法官的意見。這一點，是作為青年律師的一種自我突破。
（六）庭審之后至關重要的案件跟進。
四、總結
做訴訟要：部署全局，把握節奏，關注細節，協調關系，解決問題。
訴訟案件從宏觀上講就像打仗，要有全局性，要有戰略，要有節奏。律師要把握什么時候鎖定一個情節，什么時候調動力量，什么時候緩一緩，什么時候加把勁。
訴訟案件從微觀上講像大機器，每一零件都很重要，決定成敗。因此，必須謹慎對待每個行為和細節。
訴訟案件是要解決問題。律師再強勢、再博學、再有理，都比不上跟上瞬息萬變的案件進展的腳步，因人制宜、因地制宜、因時制宜地去解決問題。
在訴訟案件的辦理中，我感受到自己開始真正智慧而且強大。我很享受這種人生狀態。所以，我覺得律師不是一個職業、不是一份工作，而是一份有無限可能的事業。我愿我和在座的所有青年律師一同為這個事業而努力。
第二部分 現場交流
韓律師：作為年紀比各位大的老律師，很高興參加青年律師工作委員會的學習交流活動，剛剛聽了小韓律師的發言，我老韓律師也有一番自己的感受。
第一，我很贊同小韓律師的觀點，要把律師工作當作一項事業來做，我認為這是相當重要的一件事。
第二，我是最贊成做訴訟律師的。從律師的本質來說，就是因為刑事辯護的需要，才使律師這職業產生。訴訟律師在訴訟法庭上一定要有激情，我過去
潘律師：首先非常感謝韓璐律師跟我們分享了她的一些經驗和體會。今天非常難得，我個人也從其中得到很多的感悟，我在這里也說一些我辦案的心路歷程，我原來是以訴訟為主，現在以非訴訟為主，我認為訴訟和非訴訟一樣重要，社會是有分工的，律師也同樣有分工。我很享受做訴訟的那種成就感，尤其我一開始做律師的時候，我非常想每個案件都勝利，我覺得這樣才能體現我的社會價值，訴訟專業確實需要律師把握，非訴訟同樣重要。同樣作為一名律師，你的訴訟技巧沒有掌握好，你的非訴訟同樣做不好。因為你在做非訴訟的時候，考慮的是非常簡單的事你都會有很多做錯，很多都不完善，很多的風險都沒有意識到，你不會記住你提供的很多的法律上的建議會給當事人帶來很大的損失。
另外就是律師要爭取認同。我們一定要靠自己的雙手來爭取誠意，我也常和一些我認識的律師來分享這觀點，個人體會也非常的深。一般的法官和書記員不敢“得罪”老律師，因為一般老律師都很有作為，可是年輕律師不是，當事人有可能也會看不起年輕律師，所以第一，我們年輕律師應該去加強自己的業務能力、法律功底，還有很多方面，包括你的為人處事、包括平時和人交流溝通的技巧，來加強自己的社會競爭力。第二，就是說你能否向公權力部門證明你的誠意，有一點一定要記住，律師是來爭取權利的，所以說把律師的氣勢拿出來，你一定能爭取到自己該爭取的權利。
趙律師：聽了各位律師的經驗之談，我也想說說我的個人感受。律師行業的素質也是一個不斷學習的過程，我們律師對于法律法規上一定要吃準吃透，不論是新法規，還是老法規。我們律師行業是“活到老學到老”的行業，天天學習都不會滿足，這就要求我們自身素質、知識要跟上去。另外律師自身的形體、形象也很重要。
關于對待律師職業的態度，剛才韓律師也說到了，我一直覺得做律師就應該把它當事業來做，如果是當作事業來做，我們就要為之奮斗終身，在做律師的過程當中可能就要受到自己一種信念的影響。但是要達到這個目的不能不擇手段，起碼要做好決定，選定好方法。
陸律師：我想交流下我自己的經驗。因為是新律師，一開始接的都是小案件，標的很小但是牽涉的案情是很復雜的。其實小案件比大案件還難辦，我的經驗就是每接到一個案件不管他是多大的案件，多大的金額，只要接下來就一定要認認真真地把這個案件辦好，爭取辦這個案件以后能夠獲得一種多重的收獲。
辦一個不起眼的小案件會有這樣幾種收獲：首先當事人會對你信任，現在上海有9000多名律師，但當事人要找到一個適合他的好律師是不容易的。我覺得律師的第一步是要盡責，特別有些老律師在某些方面是不太盡責的，倚老賣老、憑自己的經驗去做事。認認真真地辦好案件其實也是提高了自身的水平。因為中國有非常多的地方性法規或者最高院的司法解釋，如果沒有辦過這個案件，高院的司法解釋、內部的指導意見都不知道。你不可能自己坐在家里看書來提高自己的業務水平，只有在辦案中我們才會碰到很多問題，去解決這個問題其實就是對自己最大的提高，那你在未來碰到相類似的案件，你解決問題、判斷問題的能力就會很強，所以我覺得千萬不要忽視小案件，有時候小案件帶來的收獲是非常巨大的。
還有我覺得辦好小案件還有一個很大的好處，你幫助了自己的當事人，其實就是拓寬了自己的執業人脈，如果是企業的話，有些企業的市場很大，他找你的機會就更多了。拓寬了人脈，自己的朋友、同事都會找你。小案件做好了其實就是在幫助自己。
第三部分 主持人總結
主持人吳冬律師：
韓璐律師的主題發言引起了我們在座律師的共鳴。許多律師踴躍發言，交流了自己的辦案心得及體會。聽了韓律師精彩的發言讓我也獲益匪淺：
第一，我們青年律師骨子里應該有股契而不舍的干勁，同時面對自己的業務能夠觸類旁通，敏而好學。就算有一次、兩次的挫折，也要勇于面對，并能夠積極地從挫折和失敗中汲取養分。
第二，律師要學會溝通。與不同的人要有不同的交流方式，我們青年律師特別要學會如何與法官溝通、交流。我認為首先尊重法官是每位律師必須做到的一點，但不要向法官獻媚。往往這種獻媚達到的只是反效果，還不如多花點心思在自己的案件上。
第三，青年律師在寫訴狀和代理詞的時候，首先要力求簡約。明確的訴訟請求是一份成功訴狀上必不可少的。其次我還想說一點，青年律師在庭審這個大舞臺上，做到據理力爭的同時，不能疏忽了自己與法官溝通的表達方式。切忌在庭審辯護時講得特別冗長枯燥，律師應該要條理清晰，講在關鍵點上。巧妙地用比喻的方式來表達自己的觀點和代理意見，可能也會達到比較好的效果。
最后讓我們用熱烈的掌聲再次感謝韓璐律師。
滬公網安備 31010402007129號
