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企業法律風險管理律師服務產品的開發與營銷

2014年第11期    作者:董家友    閱讀 13,744 次

        國資委發布的《關于印發中央企業全面風險管理指引的通知》要求中央企業逐步建立風險管理機制，這標志著自此企業法律風險管理上升到中央企業管理的戰略高度。在企業尚無能力獨立建立企業法律風險管理機制的情況下，轉向專業的法律服務提供者購買法律服務便成必然。律所應當重視企業法律風險管理服務產品的開發與營銷。產品的開發必須遵循全面性、前沿性、流程性和針對性的原則，開發出的產品應能覆蓋企業經營管理各方面、具有操作性和高度適用性。產品的營銷應以產品為中心，凸顯團隊優勢和品牌建設，綜合運用多種營銷手段進行推廣。

　　

　　一、企業法律風險管理律師服務產品概述

　　（一）企業法律風險管理律師服務產品概念

　　一家企業自成立到消亡的或短暫或漫長的過程中會遇到各式各樣的風險，如財務風險、商業秘密風險、人事風險、運營風險等。這些風險的出現或多或少地都與法律相關，可以通過法律方式予以事前預防、事中控制或事后解決。然而何謂企業法律風險？根據2011年頒布的《企業法律風險管理指南》規定：企業法律風險是指基于法律規定、監管要求或合同約定，由于企業外部環境及其變化、或企業及其利益相關者的作為或不作為，對企業目標產生的影響。由此可以得出，企業法律風險管理律師服務產品是指由律師作為專業的法律服務提供者研發的用于幫助企業管理企業法律風險的系統的服務機制體系。

　　 （二）企業法律風險管理律師服務產品的市場需求

　　1、是企業法律風險客觀存在的要求。隨著市場的發展，競爭的加劇，企業的法律風險出現幾率大大增加，每年都有大量企業因此走入困境甚至消亡。然而大部分企業都未對企業法律風險管理給予足夠重視，未能構建起屬于本企業的專門的風險管理制度。雖然有些企業已經開始注重企業法律風險管理，但是方式相當粗放。一般都是通過在公司內部設立法律事務部，同時向社會聘請法律顧問，以期通過公司管理與外部律師協助來達到預防控制乃至解決公司所涉法律問題。但是大部分公司的法務部門的最主要任務就是進行合同審核和處理內部勞務糾紛，法律顧問也只是在公司遇到某種涉法問題時才發表意見。二者根本無法從公司管理的高度建立起完善的企業風險防范機制，將問題消滅于萌芽狀態，而只能被動地處理已發生的法律糾紛。現有的企業法律風險管理缺陷，正是對法律風險管理律師服務產品剛性需求的客觀基礎。

　　2、是企業法律風險管理科學性的要求。從法學的角度來看，傳統粗放的企業法律風險管理模式難以滿足現代企業的需要。企業法律風險管理的最主要目的預防風險，以期減少企業以后的可能損失，而不是風險出現后的補救。但如前所述，傳統的企業法律風險管理模式不能實現這一目的。而由專業律師團隊開發的企業法律風險管理機制，能通過企業的一般經營現象，準確地預測風險點的出現概率、可能造成的影響大小，不僅系統地涵蓋各個法律領域，更是在充分尊重企業風險出現規律的基礎上整合而出。從管理學的角度看，企業法律風險管理是企業整體管理的一部分，不能將二者割裂開來。企業法律風險管理律師服務產品設計的風險控制流程融入企業經營管理活動的各個方面，流程的操作執行需要企業管理層和各個環節的員工通力協作，作為日常工作來對待。

　　3、企業法律風險管理律師服務產品具有可行性。首先，企業法律風險是可識別、可預防、可管理的。雖然企業法律風險種類多種多樣，出現方式常常出人意料，也很難從根本上杜絕風險的產生，但是如果有一個涵蓋公司經營管理各方面的法律風險管理機制，形成健全的風險識別規范，則識別、預防并消滅大部分風險是可行的。其次，實踐中律所開發的企業法律風險管理機制體系健全，流程清晰，以量化分析的方法研究企業法律風險在各個階段產生的可能性，可操作性強，企業和律所完全可以依照預設的風險分析流程，比照設定指標和數字模型，排查企業經營管理各方面的潛在危險點，從而達到風險防范目的。

　　4、企業法律風險管理律師服務產品具有專業性。企業設立法律事務部的目的何在？為了從內部控制企業法律風險。但為何難以實現其設立目的？其專業素質達不到。企業法律風險管理體系的構建涉及公司法、合同法、稅法、勞動法、競爭法、證券法等等許多法律領域，單個律師和企業法律事務部根本無力完成如此浩大的工程，而只有由律所組織涵蓋整個體系的律師團隊，才能保障每個領域都有專業律師負責，每個流程都合法合理，法律風險才不會被遺漏。

        二、企業法律風險管理律師服務產品的開發

　　（一）產品開發的原則

　　1、全面性原則。企業法律風險管理律師服務產品的開發是一項浩大的工程，法律風險管理機制的構建不僅是涉及了十數門法律領域，還涉及企業經營管理的各個方面，從原材料采購、到加工生產再到銷售，各個環節都可能出現法律風險，如采購合同風險、運輸風險、銷售合同風險、人力資源風險、應收賬款風險等等。全面的風險爆發可能性要求企業法律風險管理律師服務產品必須具有全面的覆蓋性和精細性。

　　2、前沿性原則。律所在設計企業法律風險管理機制時，必須重點關注兩方面的問題：一是目標企業和行業爆發出來的最新法律風險問題；二是法律頒布和改動的最新動態。隨著企業管理模式和科學技術的不斷進步，法律風險出現的領域也不斷變化，企業法律風險管理機制的設計也必須與時俱進，體現最前沿的問題。另外，雖然法律具有相對穩定性，但也意味著一旦有新的法律頒布或舊有的法律修改，將對各方利益造成巨大影響。企業法律風險管理機制的設計必須緊跟法律變化，體現法律對行為規范的引導和規制。

　　3、流程化原則。根據《企業法律風險管理指南》規定，企業法律風險管理過程由以下活動組成，即明確法律風險環境信息、法律風險評估、法律風險應對、監督和檢查。律師事務所為任何企業設計企業法律風險管理機制時，不論其所處行業、企業規模，亦或是其現有風險管理制度如何，上述過程流程必須具備，因為完善的流程設計是風險預防和管理工作的保障。

　　4、針對性原則。雖然律所開發出來的法律風險管理體系涵蓋一個企業經營管理各個方面的可重復使用的模板，但是由于企業所在地域不同、所處行業不同、政策環境不一，法律風險集中出現的領域也有不同。所以企業法律風險管理律師服務產品的開發必須要有針對性，律所在套用模版的基礎上，根據客戶的不同特點對產品模板某方面進行側重改進，以最大程度地適應客戶需求。

　　（二）企業法律風險管理產品的主要內容

　　以江蘇漫修律師事務所為例，該所設計的企業法律風險管理產品是按照企業管理的內容，將企業法律風險管理分為十大模塊，包括：企業治理結構法律風險、企業投融資法律分險、企業合同管理法律風險、企業人力資源法律風險、企業應收賬款法律風險、企業知識產權商業秘密法律風險、企業營銷法律風險、企業財務稅收法律風險、企業客戶信用法律風險、企業刑事法律風險。十大模塊是對各類企業法律風險種類的總攝，每個模塊下面包含不同分支。例如合同管理法律風險模塊下包含十大分支：合同訂立法律風險管理、合同條款約定不明法律風險管理、合同無效法律風險管理、合同轉讓法律風險管理、合同變更法律風險管理、合同不適當履行法律風險管理、合同解除法律風險管理、合同詐騙法律風險管理、合同救濟法律風險管理、涉外合同法律風險防控，將涉及合同的可能出現的風險全部囊括其中。并且在每個分支下又羅列出高發的風險點，例如在合同訂立階段，注意貿易客戶的篩選、對方資質的審查、合同文本的草擬、合同陷阱的防范等風險點；在合同中期履行階段，注意對方履行能力的審查、交貨期的確定、貨物驗收和送貨回單等風險點。人力資源管理也是企業法律風險的高發區，該所設計的企業人力資源法律風險模塊共分為十三大分支：員工招錄法律風險管理、勞動合同訂立法律風險管理、勞動合同變更法律風險管理、勞動合同續簽法律風險管理、規章制度制定的法律風險管理、企業獎懲員工法律風險管理、企業裁員法律風險管理、調崗調薪法律風險管理、員工離職法律風險管理、勞動派遣法律風險管理、勞務用工方式法律風險管理、加班工資支付的法律風險管理、企業工傷法律風險管理。在每個分支部分也同樣列出易發風險點。由于各個產品模塊內容較多，在此就不一一列舉。總之各個產品模塊相互結合，就覆蓋了一個企業經營管理的各個方面。

　　（三）產品的開發流程

　　1、搜集資料。企業法律風險管理產品開發的第一步便是對于目標企業進行各方面的資料搜集，明確企業內外部環境信息，資料搜集必須要做到全面具體并及時更新。首先，必須清楚了解目標企業的經營范圍、業務規模、企業管理狀況、發展戰略、知識產權管理現狀、領導層和員工的法律意識以及企業法律糾紛出現的領域、頻率及主要原因等信息，從而為產品開發提供精確定位。其次，必須清楚了解目標企業所處行業的特點。如行業規模、發展階段、競爭態勢、法律風險分布領域及國家政策對此行業的相關規定等信息，從而為產品開發提供明確方向。

　　2、 識別風險。風險識別是繼資料搜集之后產品開發的一個核心步驟。法律風險的識別首先是查找企業經營管理過程中存在的風險，然后對查找出的法律風險按企業管理內容進行描述、分類，對其原因、影響范圍、潛在結果進行歸納，最終形成企業的法律風險清單。而后對識別出的風險進行分析，以明確各類及各個法律風險產生的具體原因、法律風險現實發生的可能性及可能產生的結果和損失，形成一份具體全面的企業法律風險識別分析報告。

　　3、分析對策。在形成企業法律風險識別分析報告的基礎上，針對各類具體的風險提出具體對策方案。對策方案的提出應根據企業管理的內容分類形成模塊系統，避免風險的遺漏。應對方案可包括規避、應對、接受等策略，并設計具體的操作步驟和流程，以保障其操作性。

　　4、 整合產品。通過上述步驟，一套完善的企業法律風險管理產品便已形成。剩余工作便是將上述零散步驟進行系統整合，形成一套流程明確、結構合理、操作性強的法律服務產品。

　　（四）法律服務產品的服務流程設計

        一個成熟的法律服務產品不僅僅是產品內容的完善，還體現在服務的質量上，而對于質量的控制其關鍵方面就在于服務流程的設計上，設計服務流程時必須堅持規范化、標準化操作。這里面主要有三個方面：一是服務人員配備的規范化。主要有主辦律師、協辦律師、輔助人員三個層級，各司其職。且必須保證主辦律師在該項目上的服務時間，從而保證質量；二是項目推進計劃的規范化，一個服務產品的實施必須依賴于推進計劃，每個服務產品都有嚴格的推進計劃，每個步驟前后銜接，有此計劃，也便于客戶對于整個服務項目的進展能了然于胸；三是服務產品配套文本的規范化。每個法律服務產品的落實依賴于各級各類的法律文本，每個法律文本必須統一格式，配備使用說明，如此方能體現法律服務產品的價值。

        三、企業法律風險管理律師服務產品的營銷

        產品的價值在于買賣，再好的產品如果如果賣不出去，其價值就為零。企業的法律風險管理是企業整體管理的一部分，由于大部分企業沒有自主建立完善的法律風險管理規范體系的能力，才有了這個龐大市場的出現。律師事務所要想搶占市場，需要的不僅是優質的產品服務，還要有適當的營銷手段。由于法律服務產品的特殊性，決定了其營銷方式也與一般的市場營銷有著很大不同。

　　（一）明確市場定位。律所踏入這個市場的第一步就是確定自己的市場定位。首先，明確自身特點。本所是什么級別，是在全國都有較大名氣的大所，還是影響力只覆蓋一省或一市一城的律所；本所的特點是什么，是各方面都擅長的綜合性律所，還是專攻一隅的精悍型律所；本所的近遠期發展規劃是什么，將要重點發展哪個領域，將要向哪個省份哪個城市擴張。其次，在明確自身特點的基礎上確定自己的市場范圍。根據自身規模大小來確定自己是在全國范圍內還是在一省一市范圍內尋找合適企業，是選擇規模龐大的國企還是選擇規模適中的私企；根據律所專業特性來確定自己主要服務于金融、建筑工程亦或是互聯網行業；根據律所的發展規劃來選擇較有發展前途的城市、行業、企業。市場定位是營銷的第一步，只有確定自己的市場目標，通過調查了解營銷對象所處行業發展現狀、業務類型、組織機構、領導人、管理層和決策層人員、決策權限以及客戶曾經購買法律服務的經驗和感受，才能根據特定主體的特點迎合其需求，使營銷工作事半功倍。

　　（二）加強特色營銷。綜合運用法學、管理學、市場營銷學等多個學科的知識，拓展多重營銷途徑，發展特色營銷方式。首先，加強品牌營銷。客戶選擇產品的時候，往往首先看的不是產品的質量和價格，而是產品的品牌。這種規律同樣適用于法律產品的營銷。律所要努力塑造自身品牌，一方面要積極宣傳和保護品牌，品牌是多年時間積累的結果，律所應該加大宣傳力度，增加品牌的影響力；一旦發現有注冊于本所名稱相似或相同的律所，應該積極運用法律武器予以保護。另一方面，注重產品質量和創新。律所的服務質量是保持律所品牌的根本，律所的產品創新能力，是發展律所品牌的根本動力。其次，加強廣告營銷。廣告之意在于廣而告之，并不是只意味著電視宣傳。律所可以精心設計宣傳冊，一份質量高的宣傳冊可以強調律所的業務范圍、專業特長、知名律師、經典案例和著名客戶等，綜合地體現律所的實力和檔次。還可以建立特色的門戶網站，運用百度推廣等網絡營銷方式，提高律所的搜索率。律所還可以和當地知名大學合作，聯合舉辦公開辯論賽或者學術講座，提高社會知名度；廣泛參與社會公益，例如在中國普法日，與相關國家機關配合進行普法工作，免費提供法律服務等。

　　（三）注重團隊營銷。通過團體營銷的方式，可以大大提高營銷的效率。由于律師業務的特殊性，律所和部分律師與許多政府部門和社會團體關系比較密切，比如商會組織。商會是一個地區商人依法設立的，以維護會員合法權益，促進工商業繁榮為宗旨的社會團體法人。一般的商會都有眾多的企業作為會員，并且對于會員企業具有重大的影響力。律所可以充分發揮商會的巨大作用，通過商會聚集企業，以開展法律講座，提供免費的法律服務等形式，分析企業經營管理中可能存在的弊端，以真實的案例分析為企業傳授一些防范風險的實用技巧，以此獲得企業的關注。還可以與商會合作，以最新案例為商會組織設計行業風險預警文書，企業風險管理實用指引等材料，通過商會，將律所的產品向廣大企業進行宣傳，以潛移默化之力實現團體營銷效果。另外，像工商部門、稅務部門、證監會都是與企業聯系十分密切的機構，律所可以加強同其聯系，利用其對企業的影響力，可以讓營銷工作達到很好的效果。

　　（四）凸顯團隊優勢。企業法律風險管理機制的構建和后期維護是一個龐大的工程，僅靠一兩個律師的努力工作是不夠的。大型企業的法律風險管理機制的構建和維護涉及公司法、合同法、稅法、勞動法、競爭法、證券法、涉外法和特定行業法規等領域，而一個真正的律師精通的法律不會超過三門，這就需要由一個龐大的律師團隊協同來做，正常也會超過十個律師。在向客戶營銷時要突出表現一個優秀的團隊對于企業法律風險管理機制構建的意義所在：一是確保法律風險管理機制的系統性，涵蓋企業經營管理的各個方面；二是確保法律風險管理機制的專業性和針對性，每個領域都有專業的律師來設計。一個優秀的團隊要有一個強大的領導者，高知名度、經驗豐富、資歷深，在很大程度上他決定了一個團隊的高度；要有一批真正能夠做事的資深律師，專業領域覆蓋公司管理的各個方面；要有一種科學的團隊運作機制，保證團隊運作高效，充滿活力。將這樣的團隊展示給客戶，更能堅定客戶對律所實力、方案執行力的信心。

　　（五）提高服務質量。由于法律服務產品的特殊性，就決定了律所既不可能直接拿出實體產品讓客戶評價，也不能實現傳統買賣一手交錢一手交貨、交易完成的踏實感。法律產品具有無形性，它是律所“生產”與企業“消費”過程的統一，由此特性產生的企業對“消費結果”不確定的擔憂是阻礙律所成功營銷的最大障礙。對于企業法律風險管理業務而言，律所設計并向客戶展示完善的、精細化的企業法律風險管理方案，讓其通過方案演繹預測實施后效果從而認可律師服務十分重要，總的來說積極提高服務質量，并保障產品的及時更新換代以適應客戶需要有利于獲得客戶信任。怎樣提高服務質量呢？首先要樹立正確的服務理念，一切以滿足客戶的需要為落腳點，在不違反法律規定和不產生執業風險的情況下，盡一切能力滿足客戶需要。其次，打造優秀團隊。傳統的律師業務，服務質量取決于律師的個人能力。對于企業法律風險管理業務而言，優質的服務需要的是以專業律師組成的優秀團隊。再次，不斷創新，促進法律服務產品的更新換代，來不斷地適應客戶的發展和需要。只有如此，才能獲得客戶長久的青睞，才能不斷地擴大市場。

 

　　四、結語

        再完善的制度還是要靠人來實施執行，企業法律風險管理歸根到底還是企業管理的一部分，律師不可能代替企業接手風險管理工作。風險的有效防范與控制，最終還是要歸結到企業負責人和職工身上。企業負責人與職工一方面增強自身法律意識，在工作中謹慎小心，另一方面充分利用法律風險管理機制，才能從根本上減少和避免發生法律風險。●