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一、引言：昔日鋼貿危機的隱患去除了嗎？
鋼貿行業在國民經濟中的重要性是毋庸置疑的。自我國加入世貿組織以來，伴隨著國家的重工業建設及產能提升，以及制造出口的大幅增長，鋼鐵及其上下游產業，成為了工業和國民經濟的支柱，鋼貿也迎來了屬于自己的快速擴張的所謂“黃金十年”（2001至2010）。在此期間，鋼貿商坐擁可觀的利潤，所要做的只是簡單的“買進賣出”，但與此同時，這種行業模式積累下的弊病，至今未能消除。
正是因為只需要簡單的“買進賣出”即可獲利，才導致了鋼貿商，這一原本的貿易中間商角色，成為資金需求和缺口巨大的主體。由此引起的根本性變化，即：鋼鐵從單純的產品屬性，演變為庫存可以融資，鋼價可以套利，成為金融屬性越來越強的產品。隨著鋼材產能的嚴重過剩，以及需求的不斷下降，引起的最直接后果，即2012至2015年間，在鋼價持續下跌的大背景下，引爆了鋼貿領域的信貸問題，從而引發了整個行業的重大洗牌，其余波可謂至今尤在。
在鋼貿危機爆發之時，業務“轉型”已經成為一個行業熱詞，也確實有鋼貿商在轉，問題是，往哪轉？其“轉型”的亂象，可以概括為三方面：1、有實力的鋼貿商通過并購做大做強；2、有想法的鋼貿商不再滿足于鋼貿業務本身，開始往鋼鐵的上下游拓展；3、還有的鋼貿商，則走向所謂“多元化”，利用現金流投入諸如房產等其他無關行業，意圖“東邊不亮西邊亮”。
本文并無意評價上述的種種所謂“轉型”和“洗牌”的成功與否，但是，有一點必須要重點強調：當年的鋼貿危機，從表面上看，好像是信貸問題，從根本上看，仍然是鋼貿行業自身的業務模式所決定的。這一點，只要當年的各種轉型沒有觸及，那么引起危機的問題依然存在，是為“房間中的大象”。
二、2021-2022年間的情勢倒逼鋼貿深度轉型
為什么說問題沒有解決？因為鋼貿行業的經營模式依然如故。這一行業，主要是民營中小企業數量居多，業務功能單一。他們面對的是同樣的市場、同樣的廠商和買家，換言之，他們的經營方式、服務對象大致相同，卻又只能采取同樣的方式和手段參與競爭。在定價機制以鋼廠為主導，中間商難以取得話語權的前提下，資金需求上的困境并未改變。但是，鋼貿行業早已進入到微利時代。
如果說，原先只有少部分鋼貿商認識到，只有盡快創新經營模式，尋找新利潤渠道，才能不被市場淘汰。那么，在國家將“一帶一路”建設作為新時期中國對外開放和經濟外交的頂層設計的前景下，“一帶一路”以基礎設施建設項目為優先實施對象的政策特殊性，以及“一帶一路”與新興國際市場的基建投資與經濟表現強關聯的政策大背景，實際上已經給鋼貿商指明了下一階段的方向。事實上也是如此，“一帶一路”有效推進了我國鋼鐵產品的直接或者間接出口增長，“一帶一路”區域的潛在鋼材需求量得到極大的釋放。
但是，隨之而來的2020年至今的疫情，再一次給市場帶來了巨大的不確定性，最為顯著的，可謂2021-2022年間的極不規律的價格震蕩。
2021年，甚至有媒體認為是注定載入鋼鐵行業甚至大宗商品行業史冊的一年，上半年在國家提出碳中和、碳達峰，以及壓減粗鋼產能，疊加下半年地方專項債發行提速預期的背景下，鋼市了迎來歷史性的上漲行情；下半年，隨著大宗商品價格的大幅上漲，導致下游產業鏈的成本大幅上升，疊加“煤荒”，各地的限電，在國家保供、穩價等一系列政策干預的背景下，大宗商品價格一路下行，于是鋼市轉而又迎來了歷史性下跌。
2022年同樣也不例外，雖然在鋼材消費旺季到來期間，鋼價有一定程度的反彈回漲，但是，從10月份開始，鋼價轉而處于持續下跌的狀態。如果我們一定要追尋這種價格震蕩背后的原因，則無非是兩方面因素：其一，鐵礦石、煤炭等相關原材料價格的下跌，導致鋼材的生產成本下降；其二，市場需求疲軟，這就涉及到疫情因素。疫情給我國以及世界經濟造成的持續性影響并未消除，在全球進入加息通道的大背景下，全球經濟增速并不樂觀，導致很多行業對鋼材的需求量出現了明顯的放緩。
如果說，2021-2022年間，給我們帶來的經驗教訓是，鋼鐵價格上不再有預期或者預判的可行性、可靠性，既然如此，對價格高度敏感，“買進賣出”賺差價的鋼貿商，其轉型之路已經不能再停留于思考，而是需要立刻面對的現實問題。
三、傳統鋼貿行業經營模式的現狀及問題簡析
在確定轉型方向之前，我們有必要對鋼貿的現實問題進行簡要的總結性回顧?，F階段鋼貿行業所面臨的問題，可以說依然是以下三方面，并未改變：
1、常規操作模式的類型、現狀及問題
鋼貿的常規業務操作，我們可以將其簡化為這三種類型：其一，賒銷業務：根據客戶的需求，鋼貿商向供貨商采購，與客戶及供應商簽訂購銷合同，由鋼貿商預付貨款后供應商轉移貨權，鋼貿商提貨配送客戶，客戶按約定支付全款；其二，控貨代訂：鋼貿商與下游簽訂代理采購合同，并與供應商簽訂購銷合同。先由客戶向鋼貿商支付一定比例保證金，鋼貿商向供應商支付保證金或全款，供應商貨權轉移至鋼貿商，待客戶按約定支付全款給后，鋼貿商將貨權轉移客戶；其三，臨調業務：由客戶先支付全款給鋼貿商，鋼貿商通過鋼廠或市場臨采，根據合同約定配送至客戶指定地點或客戶自提。
由此可見，其問題的核心，仍然在于模式本質依然是“買進賣出”賺取差價，在盈利來源單一的情況下，仍需面對：一方面，如同2021-2022年間的鋼價劇烈起伏，鋼貿商很難有穩定的盈利，虧損很常見；另一方面，庫存周轉效率、倉儲和資金占用成本，進一步壓縮了利潤。盡管，已經有越來越多的鋼貿商選擇了單純的代理模式，意圖向下游客戶轉嫁市場價格波動、庫存積壓的風險，但是，在面對鋼廠，需方沒有議價權的前提下，較低的傭金根本無法滿足企業良性經營的需要。
2、鋼鐵行業的流通環節仍處于初級階段
從長期以來的交易習慣看，由于鋼廠以出廠交貨與鋼貿商結算，所以不需要考慮后續的流通環節，這就形成了鋼廠的所謂“重生產、輕流通”的特質；與此相對的，大部分鋼貿商都是輕資產，經營依賴于資金的快速流轉，幾乎不可能自建物流。由此導致的后果是，無論鋼廠還是鋼貿商，均沒有意愿投資于船運、鐵路、公路運輸、以及碼頭和倉庫等這類物流倉儲環節的建設。換言之，這些物流環節，均處于各類不同企業的分散性的運管之下，既無法形成有效整合，更不成體系，嚴重影響了鋼鐵物流的發展水平。在當前5G智能物聯、大數據的發展背景下，鋼鐵物流的各單元間，其信息智能化是嚴重滯后的，交通運輸全環節、上下游之間，并未形成有效聯結，難以高效協調業務。
3、鋼貿的融資難現象短期內不可能改善
截至目前，鋼貿行業依然屬于資金密集型行業。充足的資金供給如同人體內的血液，是鋼貿商保障業務持續運行不可或缺的條件，甚至關系到生死存亡。2012-2015年間，相當一部分鋼貿商因資金斷鏈而“跑路”，由此引發連鎖反應，最終導致了重大信貸問題。從此以后，各類金融機構對鋼貿商的信貸不僅提高了門檻，而且執行更為嚴格的管理。因此，作為以中小型民營企業占多數的鋼貿商，在信貸投放方面，幾乎無法獲取正常的銀行貸款。其后果，就是在面臨資金問題是，鋼貿商為了保障正常運營、合同執行，只能通過正常金融機構以外的渠道，自行解決資金需求。所謂“融資難”、“融資貴”、“資金緊”等問題，短期內無法得到政策性解決。這一融資局面疊加價格波動，是鋼貿商的軟肋。
四、小結：鋼貿商的兩方面業務轉型方向
結合前文的鋼貿行業現狀分析，以及“一帶一路”大背景下鋼鐵市場的前景判斷，本文認為，鋼貿商在優化現有經營模式的基礎上，有必要考慮以下兩方面轉型：
1、從貿易商走向鋼鐵產業鏈服務商
一個在短期內無法改變的現狀是，在當前我國的工業化程度及鋼鐵產能背景下，鋼鐵的內貿市場，事實上已經從供不應求轉變為供過于求，傳統的通過“低買高賣”獲得高利潤的模式已經不復存在。未來的機會，只能屬于外貿市場，而“一帶一路”國家就是契機，鋼貿商只有轉變經營思路、經營模式，才能適應新的市場環境。外貿市場區別于內貿市場，最大的特點在于，交易的定價只是要素之一而非決定要素，外貿市場首重服務。這種的服務，并非單純的洽談簽約，需要向供應鏈拓展。
任何以外貿為主營的鋼貿商，亟需轉型為供應鏈服務商。鋼鐵行業的供應鏈，不僅是一條冗長的鏈條，更如前所述，是一條發展程度非常初級的鏈條，其范圍涵蓋鋼廠、物流、倉儲、貿易、終端用戶、加工，以及其他第三方服務商等等。對于需方而言，尤其是面向“一帶一路”國家的用戶而言，他們自身的工業、基建發展仍處于起步階段，他們所期待的是近似于一站式服務的模式，減少交易環節的耗費，事實上，除了定價之外，他們更期待也愿意接受附加服務。另一方面，對于供應商而言，他們對于“一帶一路”國家的具體需求，并沒有專業的研究和深入了解，他們也需要鋼貿商提供個性化、定制化的服務。鋼貿商完全可根據“一帶一路”終端客戶的需求，直接與鋼廠進行合作生產，為供方與需方提供全方位的服務方案，以服務替代“賺取差價”，通過服務獲取鋼鐵供應鏈相關環節的附加價值。這是鋼貿商需要慎重考量的轉型方向。
2、從鋼鐵進出口商走向真正的國際貿易商
對于鋼貿商而言，第二種轉型與其說是在業務端，不如說是在理念端。甚至，從長遠發展來看，這種理念層面的轉型更加關鍵。
自加入WTO以來，國際貿易業務蓬勃發展，但是，大多數鋼貿商，甚至可以說大部分的貿易商，他們所從事的真的屬于國際貿易嗎？其實從根本而言，長期以來，鋼貿商所做的只是把海外的鋼鐵原料、產品賣給國內，或者把國內的鋼鐵原料、產品賣到國外。這不是國際貿易，僅僅是進出口貿易。因此，當我們談到鋼鐵圈的國際貿易時，講的僅僅是進出口。在當前“一帶一路”的大背景下，這已經是陳舊的理念。
鋼貿商要拓展業務，走向“藍?！?，首先就要摒棄貿易僅停留于進出口的理念，例如：印度的鋼鐵產品，并不是只能進口國內，完全可以轉賣越南；韓國的鋼廠，想和東盟開展業務，大量的貿易完全可以由我國的鋼貿商代理，等等。
綜上所述，鋼貿行業面臨的嚴峻市場挑戰，另一方面同樣是巨大的機遇。鋼貿行業作為服務業，鋼貿商只有致力于不斷服務創新、理念創新，轉變傳統貿易模式，進一步拓展供應鏈市場機會，方能夠真正實現產業升級之路。
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