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                               概   要

 

    本文將從企業國際貿易運營管理角度，結合實務案例，闡釋法律專業技術與企業管理原則相結合的國際貨物貿易風險管理實踐，以幫助國際貿易經營企業更好地夯實風險防范體系，減少管理薄弱環節，在復雜國際貿易環境中，提高抗風險能力、提高經營質量。

       

                              正   文

 

上海市政府已正式提出要在2020年基本建成國際貿易中心的規劃，該規劃為上海及長三角、乃至全國的外貿經營企業展開了廣闊的業務拓展藍圖。然而外貿企業樂觀期待遠景之余，必須要對當今復雜的國際貿易環境、自身的客觀的運營能力，進行審慎估量。

 

據商務部研究院近年抽樣調查數據顯示，我國外貿企業出口業務壞賬率高達5%，大大高于國際平均水平，與發達國家0.25%-0.5%的壞賬率相比更是差距巨大 [1] file:///C:/Users/Administrator/Desktop/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′§???è′????è??è?￥é￡?é???????????èμμ?13???èμμé?￠???.doc#_ftn1 ，說明我國外貿經營企業的風險管理能力相對還十分薄弱。而國際貿易經營所面臨的風險又不僅是貨款回收的問題，國際貿易風險度與國際宏觀市場環境息息相關。例如2008金融危機來臨之時，各種貿易商品、特別是基礎原材料商品價格急劇下跌，眾多企業因持有大量庫存商品或采購訂單，而遭受巨額損失，很多企業甚至蒙受了滅頂之災。即使在非金融危機這樣的極端環境下，商品價格的大幅漲跌也是常態。伴隨著市場起伏，具體貿易操作中客戶違約、質量糾紛、 貨權丟失等形形色色風險時常凸顯，令企業防不勝防。而今歐美經濟狀況惡化，一些發展中國家政局動蕩，又給國際貿易環境添加了更多不確定性和風險，市場價格、匯率、資金結算、客戶信用等諸種國際貿易所涉及的風險都被放大。

 

除深受宏觀經濟環境影響外，國際貨物貿易操作本身涉及大跨度的地理空間，交易環節、參與主體眾多、結算周期漫長，各個國家法律、社會環境差異大，交易適用的相關國法律、國際公約、慣例錯綜復雜，其所涉及的風險相較一般國內貿易高出許多。從事國際貿易經營的企業在制定高遠的戰略規劃同時，必須要注重提升自身的運營管理水平、風險防范能力。

     

基于筆者多年的國際貿易實務經驗，當企業的運營管理存在薄弱地帶，在競爭激烈、又危機潛伏的國際市場環境中，風險事故的發生基本不是概率問題，而是發生的時間或頻率問題，特別當市場環境動蕩時，疊加的風險因素就可能釀成大禍。

 

在經營事故發生時，企業往往求助于律師，希冀通過訟訴、仲裁挽回損失，訴訟律師雖然由此可以大顯身手，但對企業而言，處境卻十分不利，涉外仲裁、訴訟通常周期漫長，一年以上的時間是常態，如此法律程序消耗、占壓企業大量財務資源，至終判決、裁決的境外執行又是難題。企業建立常態的貿易風險管理體系，防患于未然永遠是更佳選擇，也是企業貿易業務量放大的真正堅實基礎。

  

    本文就將討論企業國際貿易風險管理的基本框架體系，并將重點討論與法律專業技術相關性較高的客戶信用風險、合同風險的防范與管理問題。

    根據現代企業管理理論，企業的經營風險管理，包括風險識別、風險評估、風險處置等諸個方面。風險識別是通過經驗信息、數據收集，發現企業經營面臨的各風險類別；風險評估，就是對各類別風險發生的概率、可能造成的損失，進行量化的評估，確定風險強度大小；風險處置，就是基于不同強度的風險列別，分別采取風險規避、風險轉移、風險控制等應對措施。

就風險識別而言，從大類看，國際貨物貿易風險主要包括貿易相關國政治風險、客戶信用風險、市場價格風險、匯率變動風險、法律合同風險、貨款結算風險、物流交貨風險、自然災害風險等。

上述各類風險發生的概率都較高，可能造成的損失也都可能很大，都需要企業重點予以防范。其中國家政治風險、自然災害等風險，屬企業不可控的外部風險，企業需要借助信息收集、跟蹤，及時決策調整經營策略以及適當投保等方式規避。商品價格波動風險、匯率變動風險，雖然也屬于企業不可控范圍，但企業仍然可以采取預算資金控制、交易額度控制、匯率鎖定等方法降低其對企業運營帶來的風險度；而客戶信用風險、合同風險、結算風險、物流風險等，卻可以通過加強業務流程管理來予以控制、預防。

上述的各項風險控制需要依賴企業的良好的法人治理制度、細致合理的業務管理流程結合一體的管理系統來實現。

 

1、良好的法人治理制度，是企業有效國際貿易風險管理的前提，國際貿易風險管理是企業內部控制管理的一部分，企業沒有良好的基本內控制度，根本也就談不上具體貿易風險的管理，如有論到“外貿企業應承擔有能力控制，且董事會同意的風險” [2] file:///C:/Users/Administrator/Desktop/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′?????????????é?????????§???????????¨??????μ/???é??è′§???è′????è??è?￥é￡?é???????????èμμ?13???èμμé?￠???.doc#_ftn1 。原因在于國際貿易屬高風險業務，有時的成敗直接關系企業的存亡，比如巨額的壞帳、跌價虧損。

案例 1 國內某A公司原本經營貿易代理，公司總經理卻未經董事會同意私自為他人貿易融資向銀行、貨主等第三方提供倉儲管理服務，結果融資方涉嫌欺詐，導致銀行等單位向該A公司提出上億元人民幣的索賠，使只有數百萬資產的該公司陷入破產境地，歷任管理層多年的經營積累頓時化為烏有。

 

因此國際貿易的風險管理不能放手給經理人員或一線業務部門、一般職能部門，必須由公司最高經營權力部門進行基本的制度建立、重大的風險管理決策。因此國際貿易風險管理的最基本框架，就是外貿經營企業的基本法人治理結構，包括能受股東會監督的董事會，董事會授權并監督的總經理，總經理領導下的分工明確、互相制衡的各事業部、專業職能部門（財務部、信用管理部、物流部、法律部、審計部等）統一協作，如財務部門掌控資金結算，法律部門管理合同簽署，物流部門負責貨權管理等。

   

公司董事會應負責或者授權總經理負責公司國際貿易風險的識別，以及針對主要風險建立基本管理控制制度，并對重大風險管理事項進行決策。

國際貿易類型多樣，如進口貿易、出口貿易、轉口貿易、加工貿易、貿易代理、寄售貿易等等，每種貿易方式項下的貨權交接、資金結算、風險承擔特點迥異。為控制企業整體的市場價格風險、資金貨款風險、操作風險，企業董事會應基于企業自身資源條件、戰略定位、外部市場環境，總體確定企業經營商品類別及經營方式，劃定企業國際貿易業務范圍，業務范圍的劃定既為具體業務管理流程的制定奠定了基礎，也突出了企業的戰略導向，而不能任事業部在經營中自由發揮，導致公司業務管理失控。

    貿易業務范圍確定后，為落實對市場價格風險、資金貨款風險控制，董事會除確定企業財務收益預算指標外，這還應進一步核定每種經營方式下的交易額度（簽約額度、凈庫存貨物額度）、資金使用額度（賒銷、預付款額度、信用證額度、保函額度等），保證企業貿易經營規模、資金使用額度處在企業資源能力、風險承受能力范圍之內。

其下，董事會還應責成總經理針對企業經營的國際貿易類別，制定書面具體的業務操作及風險管理流程，總經理授權財務、信控、法律等各職能部門及業務部門管理或執行該等流程。這些流程包括資金管理流程、物流（貨權）管理流程、合同管理流程、客戶信用管理流程等；審計部則負責對流程執行的情況進行審核、評估，從而保證重要業務環節都經有效控制。

   以上所述是企業國際貿易管理的靜態管理框架，企業業務部門、職能管理部門需要在這一宏觀框下，進行具體、微觀的國際貿易操作，在被授權的范圍內進行業務及風險管理決策。

國際貿易經營活動又是充滿了流動、變化的過程，企業管理層還必須建立動態貿易風險管理制度，包括月度、季度、年度等定期業務狀況評價、審核制度，重大風險事項預警報告、上級決策制度，以便及時發現問題，及時決策，并調整經營策略、管理方式。

 

2 、為保證企業包括靜態、動態管理在內風險管理制度的實施，企業還必須建立高效、暢通的信息收集、傳遞通道。

 

案例 2 某公司法律部正負責處理因A事業部的業務與某客戶發生的訴訟爭議，在審核公司B事業部的合同過程中發現，B事業部仍然與該客戶進行交易，而且對該客戶有賒銷，遂立即通知公司信用控制部門，在公司層面暫停與該客戶交易，而之前顯然存在著信息傳遞停滯的問題，原本訴訟一發生，該信息就應在公司層面通告，由公司各部門共享，以保證公司經營不陷入被動，整體訴訟策略也可不受妨礙的展開。

 “好的風險管理需要以真實、準確、及時和完整的風險信息為基礎，所謂風險信息是指貫穿風險管理整個流程的決策活動所需要的信息”。[3] 這些信息包括在確定貿易范圍、交易、資金額度時，業務部門、職能積極主動收集的市場、政策、法律、客戶等方面信息，也包括經營過程中實時的財務信息、重大市場變動信息、業務爭端信息、風險事故信息等。信息傳遞包括信息縱向的由業務一線傳遞到企業管理層，也包括信息在企業內部業務、職能部門間橫向傳遞。

信息收集、傳遞制度，可以依靠貿易風險預警通報制度，業務記錄、臺賬制度，ERP等財務、物流管理軟件系統來實現。

在上述企業整體國際貿易風險管理框架的基礎上，以下將重點討論客戶信用風險管理和國際貿易合同管理兩個問題

 

二、客戶信用風險管理

國際貿易操作風險度高，十分需要了解交易對手情況，知己知彼，而恰恰由于交易當事方處于相距遙遠的不同國家地區，相互考察底細殊為不易，而且貿易操作中一旦出現違約、爭議，甚至欺詐事件，糾紛解決、索賠又十分困難。國際貿易實踐中一次次的經營損失事故證明，客戶信用風險是企業外貿經營面臨的最大風險之一。

提及客戶信用風險，人們常常只是想到預付貨款、賒銷貨物過程中的客戶信用風險，而實際上，由于國際貿易結算采用單據交易，易使欺詐及品質瑕疵、短重等違約現象等發生，如賣方伙同商檢機構制作與貨物實際情況不符的信用證議付單據；國際貿易交易環節復雜，如在FOB買賣中，賣方一旦不按照合同供貨，買方還需承擔巨額租船運費損失，而同在FOB買賣中，買方又可能串通船公司在未向賣方付貨款的情況下，在卸貨港私自提貨，所謂“無單放貨”。

     案例 3 某國內A公司與某首次交易的外商在同一月中，即連續簽訂三筆大額原料采購合同，結果第一批到達中國港的貨物被發現重大質量瑕疵，由于合同已經簽署，用于付款的信用證已經開出，后兩批貨物也陸續到達中國，結果均被發現存在嚴重質量問題，在第三批貨物結算中中，還發現該外商與船公司勾結倒簽提單，在尋求索賠時，A公司才發現該外商是某企業集團下屬的輕資產貿易公司，幾乎沒有賠償能力

故此客戶信用管理涉及各種結算模式下的貿易操作，企業必須事先了解客戶，客戶信用管理是企業國際貿易風險管理系統中的起始流程。企業無論戰略、資源、專業能力如何，至終與什么樣的客戶交易，才決定貿易運營的成敗。

 

     客戶信用管理包括以下幾部分內容：

1、 客戶資信調查、評估、建檔。

    企業在于一個客戶初始接觸時，欲與其發生業務時，必須對其基本狀況進行調查了解，并應建立客戶檔案，規定只有企業允許的名單內客戶，事業部方能與之交易、職能部門才能相應簽約、放款、發貨。

    需要了解的客戶信息包括：客戶合法成立的事實、注冊地點、企業類別（上市公司或私營公司、生產企業或貿易公司、集團控股公司或離岸公司等）、經營年限、資產實力、盈利能力、銀行資信等?？蛻粜畔⒄{查可以通過上門現場了解，客戶提供，也可以通過鄧白氏等國際性信用調查機構，銀行、商會等第三方機構，海關等政府機構等渠道了解。

   在掌握較全面的客戶信息資料后，企業應由內部專門機構，如財務、信用管理部門，基于該等信息，對客戶信用狀況，進行量化評估，目前市場上很多成熟有客戶信用評分系統可以利用。

    2 、根據客戶信用評估結果，確定是否與之交易或與之交易的額度及結算方式。

    經調查設立法律資質有瑕疵、信用記錄不佳的客戶，則不予交易，不記入客戶名單。而準予交易的客戶，也不是就此放任與之的交易。 

   

案例 4 某A公司于某年度同期進口多批累計數十萬噸原料貨物，銷售給國內某長期合作客戶，實際該客戶系加工貿易企業，合同貨物數量遠遠超過其本企業原料用量，大部分貨物本意圖轉賣獲利。不想貨物陸續到達中國港的過程中，適逢市場價格大跌，國內客戶司不堪損失，遂違約不提貨，由于跌價損失遠遠超過客戶公司的資產規模及其營銷能力，A公司無論訴訟要求該客戶實際履行合同，還是主張賠償實際損失，都十分困難，最終只有自擔損失。

   由此確定客戶可交易后，還應進一步客觀根據其資產、盈利等經營實力，核定與之的交易額度，即簽約金額大小，及適當的結算方式，OA、L/C、DP、DA等等或相關方式的組合。

    在作固化的原則規范同時，為保證公司經營的一定靈活性，在許多情況下，還有必要發揮企業的國際貿易的專業經驗，對特殊交易客戶，采取“量身定做”的方法核定交易模式，例如國際貿易領域中離岸公司作為貿易主體比比皆是，對之不宜單純回避，而可以研究業務信息后，設計相對安全操作方案，如以下案例：

   上述交易方案基本覆蓋了與該香港離岸公司的操作風險，而交易方案的設計卻是基于了公司多年積累的國際貿易實務經驗。

3、 客戶信用狀況的跟蹤

前述客戶資信調查、交易額度及結算模式核定只是客戶信用管理的起始靜態管理，企業還需與客戶的持續交易同步，動態的記錄、評估客戶的信用狀況，并據以對客戶已經核定了的交易額度、結算模式，進行動態調整，信用記錄良好的，有關額度、結算方式可以適時上調、優化，反之則應下調、從嚴，甚至凍結、取消客戶交易資格，列入黑名單。

 

三、 國際貿易合同管理

國際貿易操作是由一些列的合同的結合以及合同項下的單據流轉而實現的，合同包括買賣合同、運輸合同、結算合同（如L/C）保險合同、倉儲合同、貨運代理合同等，除這些基礎性法律文件外，在貿易操作中，運用的提單、保函、形式發票等文件也起到證明合同關系的作用。各類合同法律文件是貿易操作的基本工具，貿易的正常進行依賴于各類法律文件的的合理安排及順利履行，企業必須建立全面的合同管理流程，以動態管理貿易經營風險。

 

企業的國際貿易合同管理應包括下內容：

1、 基本合同關系證明文件管理

根據《聯合國國際貨物銷售公約》及國際貿易中通行適用的英美買賣法，合同是否成立取決于合同雙方的邀約、承諾是否達成一致，證明該一致已達成或者說合同法律關系已成立的法律文件，就遠不限于雙方正式簽署合同文本，而是可以根據各種書面、甚至口頭證據予以證明，因此國際貿易合同管理，就是不單是企業法律部把關的公章、合同章管理的問題。

傳真報價單、業務磋商電子郵件、形式發票、合同書，證明合同已履行的，發貨通知、信用證、放貨保函等等文件都需要受控，以保證企業的貿易經營都是基于已內部評估、審批后的合同，而非意外的承受合同義務，如以下案例：

    因此企業在規定正式合同文本審批、簽署流程外，還應控制上所述各類文件，其中經企業印章、授權人簽署生效的，則通過權限管理限定的方法予以管理，電子郵件、普通傳真、甚至MSN等非規范往來方式，則需要軟性業務紀律約束。

    2 、各類國際貿易項下合同的統一性管理

    買賣合同、結算合同、物流合同、保險合同、倉儲合同、保險合同中的商品名稱、規格、交期、價格等業務信息固然應保持一致，但在實踐中卻常非理想，甚至由于疏忽還可能出現穿幫現象，如以下案例：

      案例 7 某A公司FOB采購一批貨物，與外商買賣合同中規定的裝港滯期費費率為$1.5萬/天，而與船公司談判下來寫入租約的裝港滯期費費率則為＄6.5萬/天，這金額差異對A公司屬無奈，但計入了業務預算可承受范圍。不料想，實際操作中裝港滯期達到了近20天，產生超過100萬美元的滯期費，大大超過了A公司預計，原本賣方在裝港如此延誤裝船，其取得的提單嚴重晚于合同規定的裝貨期，在信用證下應無法結匯，A公司可以有機會談判要求外商賣方承擔不合理延誤導致的滯期費，但事后發現，A公司開具的信用證中的裝船期竟然比合同規定裝船期晚半個月，致使賣方順利在信用證項下取得了貨款，而又依合同拒付差異部分的滯期費。

因此企業必須保證貿易相關法律文件業務信息內容的協調一致性，在由于市場地位、特殊業務考慮（如為更優交易條件）等原因，不可避免的出現差異時，所有差異必須經實現慎重評估。

    3 、已成立的合同關系的變更、解除管理

    如前所述，國際貿易操作涉及一些列合同組合，牽一發而動全身，而已簽署合同的變更直接影響的企業的權利義務承擔，必須予以管理控制。合同關系的變更、解除管理，除需要審核、評估正式的變更、解除協議外，還要特別注意，合同在實際履行過程中各種游離于企業管理流程以外的事實性的變更，給企業帶來的風險，如以下案例：

案例 8 某A公司向外商采購商品，以信用證結算，L/C首款98%，貨到后L/C下付尾款2%，A公司贖單后，認為裝港檢驗報告中一項商品品質指標不合格，主張銀行審單有誤，遂與銀行交涉，并向外商主張拒貨索賠。然而訴訟進行中發現，在貨物到中國港后，A公司財務部門以電匯（T/T）在信用證以外支付了2%尾款。該事實即被外商利用，主張A在已取得了裝港檢驗報告，仍主動T/T（而不是L/C項下被動付款）支付尾款，說明接受貨物品質，之后的拒貨屬出爾反爾，A遂限于被動。

    由此可見企業必須管理已簽合同的變更、解除，防止未經審批的相關行為發生，無論書面的，還是事實上的。

 

     總結：企業國際貿易風險管理是個實踐性極強的系統工程，其建立基于企業的基本治理、經營管理架構，需要綜合吸收一般企業風險管理經驗以及國際貿易專業實務經驗，由經理人員、業務人員、法律人員、信用管理專業人員等共同參與建立并執行實施，并在實踐中根據企業發展狀況、國際商品貿易格局、宏觀經濟環境等因素積極調整。從事國際貿易經營的企業唯有以這樣的規范性與動態性結合的風險管理平臺，才能在風云多變的國際貿易舞臺上生存并健康發展。而作為專業律師，也應積極吸收企業業務和管理經驗，勤與財務、信控等領域專業人員交流，以能為客戶單位日常運營提供深入的法律專業的風險管理技術服務，而不止于事后解決爭端。