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律師專業化之路的六個維度

2021年第06期    作者:周賀    閱讀 6,969 次

作為剛執業一年的90后青年律師，我的想法或許并不權威，抑或失之偏頗。但在互聯網技術蓬勃發展的當下，律師接受實踐知識的渠道極為豐富，傳統模式已不適應新時代青年律師的成長需求，他們對業務方向的判斷及前程的考量，越來越著眼于市場需求本身。我將從六個方面談談律師專業化問題，我稱之為技術派律師的六個維度。具體為：導向市場化、領域標簽化、服務產品化、流程標準化、工具科技化、理念“信仰”化。

一、導向市場化

法律服務的本質是一項交易，主體是律師與當事人，交易內容是服務，對價是當事人支付的律師費。在這個簡單的交易流程中，律師容易忽略交易實質即客戶思維。這源于兩個因素，其一是律師注重在業務端埋頭苦干，缺乏對市場端的打磨；其二是律師職業自帶的傲氣，往往認為自己是甲方市場。下面從四方面分析：

1.宣傳方式。平時我們面對的人身損害賠償及離婚案子眾多，辦理此類案件的律師同樣眾多。這好比超市里的礦泉水，琳瑯滿目，你選哪一個？在價格適當的情況下，人們會選口碑好的。難道真是這款水比其他的好喝嗎？恐怕更重要的是，我們記住了它的牌子，這就是品牌效應。對律師而言，打造個人品牌無疑很重要，要讓當事人知道你是律師、你是好律師、你是某個行業的好律師。那如何推廣自己，樹立品牌？我認為，青年律師應盡量參加各類活動并在其中充分展示自己。此外運用新媒體運營推廣也至關重要，例如公眾號、網頁推廣、APP視頻等。

2.鏈接方式。律師能直面潛在客戶的機會并不多，如果坐等當事人上門，在執業前期不是好選擇，應該主動拓展業務。會務營銷即用法律講座獲得流量是極好的方式，眾多聽眾必有潛在客戶。然而這種營銷對律師要求很高，如法律課程的研發能力、演講能力、前期的宣傳能力、后期的跟蹤能力等。此外還有平臺拓展模式，如律師常常被某些機構邀請去接待咨詢，對前來咨詢的當事人，應抓住機會重點關注，這些都是高概率的潛在簽約客戶。

3.溝通技巧。陌生的當事人如何才能轉化為客戶？溝通技巧很重要。列舉兩個溝通方法：一個是“心理式”溝通，即律師具備共情能力，深刻地感受客戶的處境及心情，成為客戶的心理導師；另一個是“戰略式”溝通，即通過與當事人的溝通了解其需求，從而將其轉化為客戶。

4.需求方式。如何促成法律服務的交易？關鍵點是挖掘客戶的需求，圍繞這個需求來反向夯實法律服務。需求是要挖掘的，隱性的需求往往更具有潛在爆發力。客戶的需求，尤其是企業客戶的需求是多元的，除了法律服務外，他們更需要懂行業運營的律師。反觀近年四大會計師事務所的服務模式，已經從單純的財務服務逐漸轉向為法財稅一體的打包式服務。

二、領域標簽化

對于“萬金油”律師，我們不褒也不貶。但標簽化一定是律師的發展方向。例如，家理所是做婚姻家事的，極光所是做動態股權業務的，藍白所是做勞動法案件的，華稅所是做稅法業務的，星權所是做娛樂界業務的，康達所是以做醫療機構法律服務為主的。這些律所被外界記住的共同特性就是將自己的服務領域標簽化。定位清晰且持續專注，對青年律師來說，不僅是專業提升的基礎，也是品牌得以傳播的不二法門。

三、服務產品化

上文說到法律服務的本質是律師與客戶之間的交易，而傳統的法律服務擺脫不了服務本身的屬性即無形化，帶來的弊端就是客戶無法立體感知律師的服務成果，也不能具體了解律師能提供哪些服務內容。產品化的特征之一就是將法律服務中有型化的內容總結出來呈現給客戶，讓客戶更明顯地感覺到律師的服務，感覺到法律服務的專業性，強化購買體驗。產品化的過程往往是某一類型法律服務的總結，是一個抽象個案的過程，是一個提取公因式的過程，是將律師的專業知識及經驗輸出的過程，這極度考驗律師對專業知識的熟悉及運用。服務產品化的另一個好處就是提高律師的工作效率，這些同類型的服務可批量復制生產，可根據市場需求迭代升級。

四、流程標準化

同類型的案件，可以在找到共性規律之后進行拆解，法律案件也可以擁有公式，這為流程標準化帶來了可行性。流程標準化的好處主要體現在四個方面：其一，案件質量的保證，同一類型的案件會有不同的項目模版，不同的辦案步驟要求；其二，專業程度的體現，按照項目模版及辦案步驟流程做出的案子好比生產線上的產品，出錯率會減少，呈現的規格統一；其三，辦案效率的保證，避免青年律師走彎路；其四，技能提升的保證，青年律師在按照辦案流程操作時能不斷提升自己在該類型案件上的專業技能。

五、工具科技化

當下，律師的辦案工具大體上可以分為兩大類：第一類是辦公軟件，主要包括wps,keynote,xmind,alphabox,processon等；第二類是法律科技軟件，包括alpha、證據智能系統、法天使軟件助手等。此外還有很多法律數據庫。這些工具主要幫助我們高效、專業地辦理案子，比如訴訟可視化課可節約辦案時間。這些工具還可提高類案檢索的準確性、視覺的美觀感、事實梳理的便捷性、文件保存的規范性等。

六、理念“信仰”化

主要有三個層面：其一，要建立愿景、使命、價值觀，要相信自己正在做的是建設法治社會的事業，要愛自己做的事情；其二，要有強大的執行力，這里可以理解為對執行制度的信仰，即以OKR制度為保障，O目標（Object），KR關鍵結果，指如何確認你做到了那件事（Key Results）；其三，對薪酬制度的信仰，主要指青年律師成立團隊的情形，要搭建一個合理的薪酬機制，推薦股份公司制+按勞分配制。

時代潮流不可逆，互聯網推動人類來到了一個信息共享的時代，它正慢慢顛覆著每一個傳統的領域。法律服務雖是人工智能難以在短期內全面代替的領域，但我們應該以敏銳的嗅覺察覺到市場的呼喚，及時地擁抱變化。以上就是我對技術派律師的認識，也是我認為當下青年律師走向專業化之路的途徑。

周賀

上海格聯律師事務所律師

業務方向：公司法、民事