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中國(guó)律所管理雖有長(zhǎng)足進(jìn)步，但傳統(tǒng)管理模式日益不能適應(yīng)現(xiàn)代法律服務(wù)提出的管理需求。本文以“懶螞蟻效應(yīng)”、“溫水青蛙原理”、“差異化生存法則”、“微笑曲線(xiàn)理論”、“凡勃倫效應(yīng)”、“短板效應(yīng)”、“鯰魚(yú)效應(yīng)”、“破窗理論”等八大管理定律剖析了律所在戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和品牌管理、業(yè)務(wù)定價(jià)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的不足，提出相應(yīng)的改進(jìn)之策，衷心希冀中國(guó)律所早日突破傳統(tǒng)管理重圍，盡早實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型和升級(jí)，以適應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和日益復(fù)雜、疑難的法律服務(wù)需求。
一、抬頭看路和戰(zhàn)略管理——“懶螞蟻效應(yīng)”
“懶螞蟻效應(yīng)”——相對(duì)而言，在蟻群中的“懶螞蟻”更重要，在企業(yè)中注意觀察市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的人更重要，這就是所謂的“懶螞蟻效應(yīng)”。
不少律師一天到晚忙忙碌碌，埋頭苦干，然事倍而功半，勤勞而不富有；律所缺失準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，大起大落，不時(shí)陷于迷惘和惶惑，一個(gè)非常關(guān)鍵的原因就在于律所沒(méi)有懶于具體事務(wù)、勤于“抬頭看路”的“懶螞蟻”。
當(dāng)前的法律服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，律所必須要有戰(zhàn)略家的眼光和韜略，找準(zhǔn)方向、準(zhǔn)確定位，方能事半功倍，以不變應(yīng)萬(wàn)變，立于不敗之地。律所要知人善任，既要選擇腳踏實(shí)地、孜孜不倦的“勤螞蟻”，也要任用運(yùn)籌帷幄、決勝千里的“懶螞蟻”。“懶螞蟻”不為具體事務(wù)纏身，有“閑暇”高瞻遠(yuǎn)矚，總覽全局，觀照法律服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，洞察自身的優(yōu)勢(shì)和不足，深入了解法律服務(wù)市場(chǎng)需求、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做出準(zhǔn)確理性的戰(zhàn)略定位，制定切實(shí)可行的律所發(fā)展戰(zhàn)略，如此，“勤螞蟻”不會(huì)無(wú)所適從，律所不會(huì)只見(jiàn)樹(shù)木、不見(jiàn)森林，迷失方向，隨波逐流。
遺憾的是，“懶螞蟻”在絕大多數(shù)律所是闕如的，少數(shù)律所有戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)或其他類(lèi)似的機(jī)構(gòu)，但充分發(fā)揮作用的寥寥無(wú)幾！
二、生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)——“溫水青蛙原理”
“溫水青蛙原理”——一只被扔進(jìn)煮沸的熱水鍋里的青蛙能安全逃生；可是，一只被放在冷水鍋里慢慢煮的青蛙卻性命難保。人天生就是有惰性的，總愿意安于現(xiàn)狀，不到迫不得已多半不愿意去改變已有的生活。若一個(gè)人久久沉迷于這種無(wú)變化、安逸的生活時(shí)，就往往忽略了周遭環(huán)境的變化，當(dāng)危機(jī)到來(lái)時(shí)就像那只青蛙一樣只能坐以待斃。
當(dāng)前，中國(guó)律所面臨著1979年律師制度恢復(fù)以來(lái)“三十年未有之大變局”，律所遭遇前所未有的巨大挑戰(zhàn)，既有來(lái)自本土律所的挑戰(zhàn)，也有來(lái)自國(guó)外律所的挑戰(zhàn)，還有來(lái)自律所自身的挑戰(zhàn)，可謂腹背受敵，內(nèi)外交困。
但在中國(guó)目前這樣一個(gè)快速成長(zhǎng)的浮躁環(huán)境中，保持清醒是很困難的一件事。有的律所缺失危機(jī)感和憂(yōu)患意識(shí)，小富即安，不思進(jìn)取，有的律所采取鴕鳥(niǎo)政策，回避現(xiàn)實(shí)，閉目塞聽(tīng)，令人憂(yōu)心忡忡，著實(shí)需要及時(shí)當(dāng)頭一棒。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的三大基本原則之一就是不同情弱者，適者生存，律所必須理解優(yōu)勝劣汰的運(yùn)行機(jī)制，必須保持高度警覺(jué)，須臾不能懈怠，必須拿出足夠的勇氣正視現(xiàn)實(shí)，認(rèn)清差距，迎難而上，奮起直追；必須主動(dòng)駕馭變革，甚至自己將水煮開(kāi)，增強(qiáng)律師的危機(jī)感，而絕不能被動(dòng)地隨波逐流。
“生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)”，不想做“溫水青蛙”，就必須時(shí)時(shí)刻刻揣著危機(jī)感。
三、靠市場(chǎng)細(xì)分做專(zhuān)做精——“差異化生存法則”
“差異化生存法則”——物種生存的法則之一，就是差異化，或者叫與眾不同。
目前，絕大多數(shù)中國(guó)律所沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)，提供的法律服務(wù)屬于無(wú)差異或差異很小的同質(zhì)化產(chǎn)品，并且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚停留在“賣(mài)產(chǎn)品”此一最低層次，客戶(hù)的選擇余地非常大，價(jià)格戰(zhàn)愈來(lái)愈激烈，惡性競(jìng)爭(zhēng)屢禁不止，律所處境愈來(lái)愈困頓，有的律所甚至兄弟鬩墻、反目成仇。另一方面，涉外法律服務(wù)以明顯高于國(guó)內(nèi)法律服務(wù)增長(zhǎng)率的速度迅速發(fā)展，但占盡天時(shí)地利人和優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)律所卻無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的差異化的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這種需求，只能眼睜睜地看著國(guó)外律所攻城掠地、所向披靡，輕輕松松賺大錢(qián)。
律所必須根據(jù)自身的實(shí)力和專(zhuān)長(zhǎng)等具體情況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，“有所為，有所不為”，讓目標(biāo)客戶(hù)（小眾）群體得到極大的滿(mǎn)足，而對(duì)非目標(biāo)用戶(hù)說(shuō)“不”；應(yīng)當(dāng)專(zhuān)注目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)，腳踏實(shí)地、苦心經(jīng)營(yíng)，提供與眾不同的差異化產(chǎn)品，形成不易被復(fù)制的、特有的專(zhuān)長(zhǎng)和獨(dú)門(mén)絕技，建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如此才能脫穎而出，出類(lèi)拔萃，才能不戰(zhàn)而屈人之兵，才能確保“井水不犯河水”。各律所之間才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)而不是你死我活、互相殘殺、互相拆臺(tái)。不少律所，特別是規(guī)模較小的律所，應(yīng)當(dāng)把注意力轉(zhuǎn)移到小眾化市場(chǎng)上，即“次主流市場(chǎng)”，靠?jī)?yōu)、特、專(zhuān)的差異化產(chǎn)品求生存、求發(fā)展，去贏得部分“小眾消費(fèi)者”的信賴(lài)，從而形成自己鮮明的個(gè)性與特色，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里健康地生存下去。
“差異化生存法則”不等同于“藍(lán)海戰(zhàn)略”，也不盡相同于專(zhuān)業(yè)化，在“紅海”同樣能夠找到屬于自己的“藍(lán)海”，如北京某所經(jīng)過(guò)深入的類(lèi)型化細(xì)分市場(chǎng)研究，反其道而行之，毅然選擇了“辦特色所，做精品案”的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路，專(zhuān)攻訴訟，殺入競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化的“紅海”，將重大疑難民商事訴訟案件作為自己的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。目前該所在國(guó)內(nèi)訴訟和爭(zhēng)議解決領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位，可謂市場(chǎng)細(xì)分的成功范例。
四、要想出類(lèi)拔萃，必須與眾不同，依靠產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌管理制勝——“微笑曲線(xiàn)理論”
“微笑曲線(xiàn)理論”——“在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，即研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，而處于中間環(huán)節(jié)的制造/加工環(huán)節(jié)的附加值較低。要在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中保持優(yōu)勢(shì)，并且獲得較高的附加值，就必須高度重視研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。”
有人要問(wèn)，律所是提供法律服務(wù)的，并非加工制造業(yè)，難道也要重視產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌管理嗎？答案那是相當(dāng)肯定的。
欲避免法律服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，律所必須高度重視產(chǎn)品創(chuàng)新。與其在客戶(hù)關(guān)系（陪吃陪玩）上使勁，不如在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，這才是營(yíng)銷(xiāo)的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新并非一朝一夕之事，律所必須克服浮躁心態(tài)，在某個(gè)領(lǐng)域，苦心孤詣，“沉下心來(lái)認(rèn)真地研究目標(biāo)客戶(hù)的深層次需求，集中有限的資源去做地下工作，去尋找創(chuàng)新的源泉，并根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求來(lái)定義本企業(yè)完整產(chǎn)品的差異化特征，從而樹(shù)立與眾不同的品牌形象，形成鮮明的品牌定位。”
“三流的公司賣(mài)產(chǎn)品，二流的公司賣(mài)服務(wù)，一流的公司賣(mài)思想。隨著核心產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，‘思想’的影響力會(huì)越來(lái)越大。”具體來(lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品的企業(yè)不可能得到用戶(hù)的偏愛(ài)，更不會(huì)得到用戶(hù)的忠誠(chéng)，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，既然是無(wú)差異的同質(zhì)化產(chǎn)品，選誰(shuí)的都一樣。賣(mài)服務(wù)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象，盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足，從而實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。賣(mài)思想是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界，即根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的需求，在對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的某個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后說(shuō)服客戶(hù)這個(gè)參數(shù)才是最重要的，這樣就能成為目標(biāo)客戶(hù)的首選。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹(shù)立“僅為部分人服務(wù)”的理念；必須向客戶(hù)提供差異化的完整產(chǎn)品，而差異化主要體現(xiàn)在外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品上。
至于品牌管理，律所必須充分認(rèn)識(shí)到大眾化消費(fèi)時(shí)代企業(yè)追求的往往是知名度，而小眾化消費(fèi)時(shí)代企業(yè)追求的卻是忠誠(chéng)度。打造品牌，必須注重 “地下工作”，打造有定位、有內(nèi)涵的品牌，而不是一味側(cè)重“舞臺(tái)表演”，進(jìn)行知名度宣傳。
“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”，中國(guó)律所應(yīng)當(dāng)在當(dāng)下獲利尚可的時(shí)候盡早往“微笑曲線(xiàn)”的左右兩邊發(fā)展，竭力避免重蹈中國(guó)加工制造業(yè)的覆轍。
五、優(yōu)勢(shì)決定業(yè)務(wù)收入——“凡勃倫效應(yīng)”
“凡勃倫效應(yīng)”——服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，商家將靠提供這種體驗(yàn)服務(wù)取勝。“一個(gè)產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，也可以是在外圍或外延產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，這樣才能靠差異化特征在利潤(rùn)較高、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的小眾化市場(chǎng)上健康發(fā)展。”
律所要想創(chuàng)造更多的財(cái)富，應(yīng)當(dāng)遵循這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念：凡是客戶(hù)看得到、摸得到的地方，一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好；凡是看得見(jiàn)，但是摸不到的地方，只要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)即可；凡是看不見(jiàn)、摸不到的地方，就盡量節(jié)約材料，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差一些也沒(méi)有關(guān)系。
如果律所能夠在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，真心實(shí)意為客戶(hù)著想，聆聽(tīng)客戶(hù)的聲音，改進(jìn)自己的工作，為客戶(hù)提供具有獨(dú)特價(jià)值的差異化產(chǎn)品，為客戶(hù)提供體貼入微的精致服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，使客戶(hù)達(dá)到愉悅的境界，使自己成為目標(biāo)客戶(hù)的當(dāng)仁不讓的首選，定能獲得真正的、持久的成功。
“在核心產(chǎn)品差異較小的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)的價(jià)值會(huì)越來(lái)越多地體現(xiàn)出來(lái)，外圍產(chǎn)品的重要性也會(huì)逐步提高”，跨國(guó)律所深諳此道，中國(guó)律所應(yīng)當(dāng)奮起直追。
但要切記的一點(diǎn)是，千萬(wàn)不能為了獲得業(yè)務(wù)收入而 “忽悠”客戶(hù)。
六、加大培訓(xùn)力度形成團(tuán)隊(duì)合力——“短板效應(yīng)”
“短板效應(yīng)”——一只木桶的盛水量，不取決于木桶最長(zhǎng)的那塊木板，而取決于最短的那塊木板。想要提高木桶的盛水量，惟一的途徑，就是設(shè)法加高最短木板的高度。
律所是一個(gè)事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體、利益共同體，一個(gè)人的成功不叫真正的成功，一個(gè)人的事業(yè)不叫偉大的事業(yè)，當(dāng)今社會(huì)也已經(jīng)不再是單槍匹馬可以打天下的“武俠時(shí)代”了，分工合作才是最有效的選擇。惟有律所每個(gè)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提升，團(tuán)隊(duì)合力才有望形成，律所的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才有望得到質(zhì)的飛躍，才能讓客戶(hù)感到與眾不同，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)，才能持久、健康地發(fā)展。
但知易行難，真正重視培訓(xùn)的律所少之又少，不少律所的培訓(xùn)制度形同虛設(shè)，口惠而實(shí)不至，每年花在培訓(xùn)上的費(fèi)用屈指可數(shù)，年輕律師只能自生自長(zhǎng)，自學(xué)成才，素質(zhì)嚴(yán)重參差不齊，律所無(wú)法形成團(tuán)隊(duì)合力，只能繼續(xù)以日益落伍的單槍匹馬、單打獨(dú)斗的方式苦苦支撐。
“如果一個(gè)企業(yè)就知道使喚員工，而令員工感到只有付出，沒(méi)有進(jìn)步的時(shí)候，員工只要能找到更好的機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)，而沒(méi)有任何忠誠(chéng)度。”立所先立人，人是關(guān)鍵因素，是律所的核心競(jìng)爭(zhēng)力，律所必須深刻認(rèn)識(shí)到律師培訓(xùn)是投資而不是成本，培訓(xùn)是律所的義務(wù)，是對(duì)律師負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，也是贏得律師忠誠(chéng)的重要手段，培訓(xùn)體系越健全，律師的忠誠(chéng)度越高。
綜觀業(yè)績(jī)名列前茅的中國(guó)律所，無(wú)不高度重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不菲的培訓(xùn)費(fèi)用并沒(méi)有打了水飄兒，而是取得了非常豐厚的回報(bào)，收獲了累累碩果，可謂一舉多得、皆大歡喜。
七、保持適度壓力激發(fā)活力——“鯰魚(yú)效應(yīng)”
“鯰魚(yú)效應(yīng)”——適度的危機(jī)感和一定的心理壓力有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生積極的效果，會(huì)把一潭死水搞活，會(huì)使人在逆境中警醒。
舉例來(lái)說(shuō)，筆者所在的律所成立迄今已20周年，凝聚力較強(qiáng)，人員相對(duì)穩(wěn)定，大家一團(tuán)和氣，沒(méi)有考核，沒(méi)有獎(jiǎng)懲，加之有較長(zhǎng)的一段時(shí)間，沒(méi)有錄用和引進(jìn)新的人員，久而久之，律師斗志消退，激情不再，暮氣沉沉，缺乏朝氣。意識(shí)到此問(wèn)題后，律所及時(shí)錄用和引進(jìn)一批高素質(zhì)人才，再輔之以各種考核和獎(jiǎng)懲舉措，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，營(yíng)造“學(xué)先進(jìn)，幫后進(jìn)”的良好氛圍，激發(fā)斗志，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者變強(qiáng)，律所氣象一新，暮氣一掃而光。
再如，筆者所在律所的律師業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍較高，辦理業(yè)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)，干出來(lái)的活漂亮，但業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面普遍較弱，時(shí)常無(wú)活可干，律所的快速可持續(xù)發(fā)展受到嚴(yán)重窒礙，律所面臨相當(dāng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，由是之故，一方面律所開(kāi)始注重業(yè)務(wù)開(kāi)拓人才的培養(yǎng)；另一方面有針對(duì)性地引進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓專(zhuān)才、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才，增強(qiáng)律所的競(jìng)爭(zhēng)力。
律所誠(chéng)有必要想方設(shè)法營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，千方百計(jì)激發(fā)律師的上進(jìn)心，防免律師安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。
八、防微杜漸強(qiáng)化執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理——“破窗理論”
“破窗理論”——如果有人打破了一個(gè)建筑物中一扇窗戶(hù)上的玻璃，而這扇窗戶(hù)又未得到及時(shí)維修，別人就可能受到某種暗示性的縱容去打破更多窗戶(hù)上的玻璃。久而久之，這個(gè)建筑物的所有窗戶(hù)的玻璃可能會(huì)被全部打破。
近年來(lái)，律所、律師違法違規(guī)行為不絕于耳，一個(gè)重要原因在于律所未采取妥適的制度安排防止第一扇窗戶(hù)的玻璃被打破，以及第一扇窗戶(hù)的玻璃被打破后律所未及時(shí)采取有效的舉措修補(bǔ)，以致違法違規(guī)行為屢屢發(fā)生。
律所應(yīng)防微杜漸，“察于未萌，止于未發(fā)”，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定建立健全執(zhí)業(yè)管理和其他各項(xiàng)內(nèi)部管理制度，加強(qiáng)對(duì)律師的職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律教育，加強(qiáng)對(duì)律師執(zhí)業(yè)行為的監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)苗頭，及時(shí)糾正律師在執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的違法違規(guī)行為，把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。而當(dāng)?shù)谝簧却皯?hù)的玻璃被打破后，必須根據(jù)具體情況及時(shí)采取有效的修補(bǔ)措施，對(duì)害群之馬，不縱容姑息，睜一只眼閉一只眼，要有魄力，該出手時(shí)就出手，以儆效尤，以使“第一扇被打破的窗戶(hù)玻璃”及時(shí)得到修補(bǔ)，否則“窗戶(hù)玻璃”會(huì)越破越多，“千里之堤，潰于蟻穴”，那時(shí)就追悔莫及了。
“多少事，從來(lái)急；天地轉(zhuǎn)，光陰迫。一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕。”相信面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)、艱難抉擇的中國(guó)律所最終能夠憑借熱血、汗水、眼淚和智慧，轉(zhuǎn)變管理理念，加速管理的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，突破重圍，奮起直追，浴火重生。●
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